Si eres una PyME debe de quedarte claro algo: No puedes competir con dinero. En ese marco, debes buscar otras formas de hacerlo. ¿Qué tal usar algunos atajos mentales para impulsar tu marketing? Aquí te damos 10 trucos para vender más, quiénes los han usado y qué debes aprender de ellos.
10 trucos para vender más
El intercambio
Aquellas marcas que constantemente dan a sus clientes, tarde o temprano reciben, y esto es porque como consumidores nos sentimos inclinados a retribuir con compras o lealtad a aquellas empresas de las que obtenemos beneficios.
Ejemplo: Hubspot. Esta marca de software ha dado innumerables contenidos, guías y servicios gratuitos desde hace años. Ahora incluso han abierto un podcast para seguir entregando. No es de extrañarse que sean los líderes en materia de inbound.
El intercambio es tal vez el mejor de todos los trucos para vender más, en esta era digital.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué podría dar a mi cliente, de forma constante, para crear valor de marca en su percepción?
La simpatía / empatía
Es un comportamiento humano muy natural. Cuando una persona nos es agradable, tendemos a ser más amables con ella e incluso a apoyarla si así lo necesita. Con las marcas sucede igual: aquellas que se ganan nuestra simpatía se ven favorecidas con nuestras decisiones.
Ejemplo: Bachoco. Durante años se han preocupado por generar publicidad que haga reír a la gente, cruzándola siempre con su producto. Este trabajo, que han hecho tanto offline como online, los ha colocado en el top of mind de su categoría.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Cómo podríamos ganarnos la simpatía de nuestros clientes? La solución puede ser tan barata como una galleta de la suerte hasta una campaña publicitaria.
La consistencia
Cuando una marca ha construido sobre un mismo tema durante años, esa constancia le gana un posicionamiento de expertise en su nicho.
Ejemplo: Clases de Periodismo. Se trata de un portal que se ha enfocado desde hace años en este tema, y se han vuelto una referencia innegable en su nicho a nivel Latinoamérica, constatando que la constancia en contenido te posiciona como experto en tu nicho.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Sobre qué concepto vamos a construir para generar un posicionamiento de expertos? Focalizarse es una de las mejores tácticas de marketing.
Los incentivos
Los seres humanos, nos guste o no admitirlo, somos interesados por naturaleza; siempre seguimos a las personas y opciones de las cuales podemos obtener mayores beneficios.
Ejemplo: Hoteles.com es un sitio donde puedes buscar hospedaje para cualquier parte del mundo, y la manera en que manejan los incentivos para jugar con la mente del usuario es bestialmente buena. Míralo en el juego de precios.
Los incentivos pueden ser miles y tu imaginación es el límite; es uno de los más efectivos trucos para vender más en internet por la facilidad de programarlos.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué oferta o regalo podríamos darle a nuestros consumidores, para que realmente sintieran que somos la mejor opción del mercado?
La hermandad
Las personas tenemos como necesidad, la aceptación, y para lograrla buscamos camaradería. Es decir, tener comportamientos similares a los de otros para ser recibidos en grupo.
Ejemplo: Social Media Examiner es una de las referencias innegables en el ambiente de las redes sociales; tienen millones de seguidores de todo el mundo. ¿Cómo volver exclusivo un servicio que es tan popular? La respuesta es que abrieron una sociedad con contenidos exclusivos y tutorías para algunos miembros y señalan que para ser parte de ella debes anotarte en una lista de espera.
La soledad es terrible, por eso, la hermandad es uno de los trucos para vender más que mejores resultados conlleva.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Podemos lograr para nuestra marca, alguna forma de sentido de pertenencia que nuestros consumidores desearan?
Yo también
Otra derivación del deseo de pertenencia es la búsqueda de modelos de rol, lo que mentalmente nos hace parecer similares a otras personas.
Ejemplo: Todos los influencers… y la a veces absurda compulsión de seguirlos y parecernos a ellos.
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¿Qué debes preguntarte?: Más allá de buscar influencers, tal vez valdría la pena preguntarse si se pudiera creer un evangelista de marca.
La percepción
Hay un dicho que versa «percepción es realidad» y para bien o para mal así funciona. ¿Cuántas veces has encasillado a una persona por lo que crees de ella o lo que te han contado? Pasa exactamente lo mismo con las marcas, en sentido positivo y negativo.
Ejemplo: Apple. El más reciente iPhone acaba de ser lanzado y los precios son ominosamente elevados. No obstante, Apple se ha ganado la percepción de una marca funcional, bien diseñada, de vanguardia… y por ende, puede sobrepreciar sus productos a esas dimensiones.
¿Cuál crisis? Mexicanos agotan iPhone Xs en la Apple Store en CDMX… ¡Sí el que cuesta 35 mil 499 pesos! https://t.co/jpYMTT23F1 pic.twitter.com/F1EQQBQzfD
— EjeCentral (@EjeCentral) 23 de septiembre de 2018
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué posicionamiento debemos construir?, ¿seremos una marca alegre, seria, retadora, fuerte? Si deseas ahondar en esto, debes leer sobre marketing de reputación.
La escasez
Es la esencia del capitalismo… a mayor oferta menor demanda y viceversa, por lo que el mostrar algo para luego decir que no hay, es una técnica vieja pero que sigue funcionando de manera espléndida.
Ejemplo: Starbucks unicornio. Esta bebida fue anunciada con bombo y platillo, sin embargo cuando los usuarios llegaron a las tiendas, prácticamente fue imposible de conseguir, al grado de pensar que fue solo una táctica de marketing de la cadena para llevar gente a sus sucursales.
19-23 de Abril ?Frappuccino Unicornio @ Starbucks México ☕️? pic.twitter.com/SIkYlYsOIO
— NightLife Monterrey® (@NightLife_Mty) 19 de abril de 2017
La aversión a la pérdida es odiada por todos, y por eso, la escasez es uno de los mejores trucos para vender más en tu arsenal.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué producto o servicio podríamos generar que a la vez pudiéramos manejar con cierto grado de escasez? Recordemos que la escasez no solo puede manejarse en cantidad, sino en tiempo limitado.
La prueba social
Si lo aprueban otros es que debe ser bueno. Es lo más falaz que podríamos creer, porque es lo más sencillo de falsificar en la era digital, sin embargo, es de lo más común. ¿Sabías que hay montones de gurús de social media que compraron a sus followers?
Ejemplo: Social Shop. ¿Por qué crees que existen negocios como estos? Porque por desgracia, el desconocimiento de la gente le hace creer que si una marca tiene muchos seguidores o likes, entonces es exitosa. ¡Deshazte de esa creencia! Tú trabaja con estrategia tus redes sociales y no caigas en estas trampas.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué tipo de testimoniales podríamos generar para nuestra marca que sirvieran de incentivo de compra?
El enemigo
Cuando un nicho o la sociedad detecta un enemigo, es campo fértil para que un héroe se erija y lo combata. Piénsalo… muchos políticos aprovechan eso. Recientemente en México, el candidato ganador de las elecciones presidenciales pudo ganar sin siquiera esgrimir una propuesta sólida, porque la sociedad quería un cambio a costa de lo que fuera.
Ejemplo: La lucha contra los popotes fue enarbolada por infinidad de marcas luego de que se hiciera viral un video de una tortuga en agonía por uno de ellos.
¿Qué debes preguntarte?: ¿Qué tipo de enemigo existe en nuestra industria? Y si no lo hay… ¿podríamos crearlo?
¿Qué dices?, ¿estás listo para ejecutar alguno de estos trucos para vender más? Si quieres mantenerte al día con artículos como este, y ser parte de la comunidad, puedes recibirlos en la puerta de tu mail… y si necesitas una asesoría para tu negocio o capacitación en marketing digital, échanos un grito. Amamos saber de ti.
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