Reduciendo la fricción entre marketing y ventas

Se dice que los marketers no nos llevamos muy bien con la gente de ventas. Los primeros aseguramos que los vendedores deberían comprender a fondo los conceptos y utilizar las herramientas que les desarrollamos; mientras que los segundos afirman que esas cosas frecuentemente no sirven al momento de estar frente a frente con un cliente.

La realidad es que ambos tienen algo de razón. Los marketers deberíamos escuchar más a los vendedores y sacar de sus experiencias, insights valiosos; mientras que los vendedores deberían tratar de entender mejor qué hacemos y por qué lo hacemos los mercadólogos.

Los negocios existen para cumplir una misión, que obviamente no es monetaria, sin embargo, las ganancias son el indicador de qué tan bien se está cumpliendo con ello; las utilidades son la consecuencia lógica. Es así de simple.

Disponer de millones de followers en redes sociales y millones de clientes potenciales, que al final no desembolsan dinero, es como no tener nada. El proceso de ventas comienza con la detección de necesidades y termina cuando el cliente paga; como puede verse, es un proceso que amalgama a marketers y a vendedores.

La mejor manera de entender a fondo estos procesos y conceptos es estudiar un MBA, ya que a través de estudios como éste se puede comprender de forma integral lo que es una empresa con todos sus departamentos y funciones.

Hoy gracias a internet es posible estudiar uno en cualquier parte del mundo, desde Latinoamérica o desde alguna ciudad de Europa, y además con programas en castellano; la web 2.0 facilita por ejemplo estudiar un master en Madrid, sin importar el continente donde radiquemos. El estudio de un programa como estos facilita que se tomen decisiones acertadas dentro de las empresas, ahorra errores y limita los riesgos.

El marketing debe atraer a los clientes potenciales; la gente de ventas debe ayudar a dichos clientes a comprender por qué la opción ofrecida es lo que les conviene, y la empresa en general es la que debe ser capaz de entregar lo que se ha prometido.

Cuando se ha comprendido eso en una compañía, marketing y ventas dejan de tener fricciones y los procesos de ventas generalmente derivan en nuevos clientes potenciales.