La mente humana es una de las máquinas más sofisticadas que existen… y aún así es una de las más sencillas de engañar… y las Flash sales son un gran ejemplo.
El marketing, pese a lo que muchos piensan, no crea necesidades… crea deseos. Los seres humanos, como bien señaló Maslow en su pirámide, tenemos un grupo de necesidades claras que van desde lo más básico (fisiológicas) a la realización (desarrollo personal).
Sin embargo, en ninguna instancia de esta pirámide, hallaremos la necesidad de un iPhone, unos tenis Nike o un café de Starbucks. Esos son deseos y la mercadotecnia es quien los siembra en nosotros mediante un montón de técnicas que tú y tu negocio, sin importar su tamaño, pueden implementar; técnicas como las Flash sales.
¿Te ha sucedido que sales a algún centro comercial y cuando regresas te das cuenta que gastaste un montón de plata en productos que ni siquiera pensabas comprar? Muy probablemente fuiste presa de una Flash Sale, pero ¿qué son estas exactamente?
¿Qué es una Flash sale?
Una Flash Sale es un descuento o promoción ofrecida por un negocio por un corto período de tiempo. El límite de tiempo y la disponibilidad limitada incitan a los consumidores a comprar; esta técnica explota los sesgos cognitivos de nuestra mente y nos hace caer en un fenómeno muy conocido llamado compra por impulso.
Las Flash sales son una excelente forma para generar presencia de marca, conseguir nuevos clientes y aumentar ganancias en plazos muy cortos.
Contrario a lo que se pueda pensar, no son tácticas de venta espontáneas; normalmente se incluyen en tu plan de marketing y se indica todo lo que sucederá antes, durante y después de conseguir una venta. Si has comprado u oído hablar del Black Friday o El Buen Fin, entonces las conoces bien y puedes entender que son acciones muy planeadas.
Tipos de Flash sales
Hay varios tipos de Flash sales y es conveniente conocerlos para saber cuál es el idóneo para tu negocio.
Tiempo limitado.- Una oferta por tiempo limitado ofrece un precio especial en uno o más productos o servicios. Al finalizar la oferta, los clientes pueden seguir comprando esos productos o servicios, pero estarán a precio normal, es decir, sin descuento.
Exclusividad.- Es una oferta que ofrece exclusividad de lo que se pone a la venta por un tiempo limitado; es decir, que el producto o servicio ya no estará disponible para ser comprado una vez que se termine el plazo anunciado en el Flash sale.
Inventario limitado.- Es una oferta que ofrece un número limitado de productos o servicios; es decir que una vez que se agote la disponibilidad, estos no podrán adquirirse bajo ninguna circunstancia.
Ejemplo de Flash sale
Este extraordinario ejemplo en el sitio de Booking.com, combina el tiempo y el inventario limitados, enfatizando que la oferta es solo hoy y que únicamente quedan dos habitaciones disponibles.
Beneficios de las Flash sales
Una Flash sale pede utilizarse en cualquier etapa del ciclo de vida del producto o servicio. Si una marca es nueva, puede ayudar en el lanzamiento de productos (introducción y crecimiento); si la marca ya es conocida (madurez), puede auxiliar a conseguir ventas en un periodo muy corto. Finalmente, también pueden usarse en el declive, como un método extremadamente eficaz para descargar el exceso de inventario remanente.
Adicionalmente, las flash sales son una gran manera de vender artículos que están fuera de temporada o han estado inmóviles en nuestro catálogo durante algún tiempo. Usarlas disminuye costos de operación y de inventario: si una empresa logra vender productos que han estado sentados en un almacén, liberan espacio para la llegada de nuevo inventario que se pueda vender más rápidamente.
Las ventas nocturnas se utilizan mucho con estos fines.
¿A quiénes dirigimos una Flash sale?
Así como existen varios tipos de estas ventas, también existen distintos grupos a quién dirigirlas, por lo que primero debemos preguntarnos ¿Queremos nuevos clientes o más ventas con los clientes actuales?
Flash sales para atraer nuevos clientes
La forma más obvia es generar un Flash sale de nuestro producto más popular. Un buen ejemplo de ello es lo que hace McDonald’s en el McDía Feliz, en que atendiendo a su responsabilidad social, promueve que todas las ventas de su BigMac durante un día específico serán donadas a niños con algún padecimiento de salud. La cadena de comida ha escogido el producto estrella porque sabe que es lo que más recursos puede generar a la causa y sabe que puede atraer gente que usualmente no come usualmente en sus restaurantes pero ha decidido apoyar.
Las Flash sales funcionan también para productos estacionales remanentes que hayan quedado en stock; las liquidaciones son buenos ejemplos para atraer nueva clientela, como esta que ofrece descuentos de 60% solo durante una semana.
Asimismo se puede hacer sobre algún producto que sea muy popular y económico de producir, buscando vender grandes cantidades de él.
Flash sales para clientes existentes
Se pueden generar Flash sales sobre alguno de los productos o servicios que con nuestros clientes no esté generando ventas a pesar de ser bien conocido. Esto en marketing digital es fácil de saber porque podemos ver abandonos de carrito o visitas a páginas de productos específicos. Amazon lo hace cotidianamente al ofrecerte las ofertas del día, que como su nombre lo indica, son solo por un día… y claro, debes ser cliente para poder acceder a ellas.
¿Cómo hacer una Flash sale?
- Determina el objetivo de tu flash sale, que, por ejemplo, podría estar eliminando exceso de inventario o aumentar el brand awareness. Esto determinará con qué medirás el éxito, es decir, el KPI.
- Mantén la venta simple. No hagas que los clientes tengan que saltar a través de aros de fuego para aprovechar la venta.
- Elige un grupo objetivo y adapta la venta flash solo a ese mercado.
- Sé oportuno. No todos los segmentos gastan dinero al mismo tiempo. Asegúrate de que tu venta flash es lo más relevante posible en el momento más adecuado.
- Una vez que hayas determinado cuándo ofrecer la venta, mantén el plazo corto. Esto inspirará urgencia. Mira este e-mail de BestDay, solo tiene 3 días para que pueda ser aprovechado (14 a 16 de abril).
- Haz que tu descuento se destaque. Una venta flash debe ofrecer ahorros significativos en comparación con lo que los clientes podrían encontrar en otros lugares.
- Puedes promover la venta flash mediante e-mail marketing, medios sociales y SEM.
- Supervisa la venta y proporciona un excelente servicio al cliente a lo largo de la misma. Piensa si tienes el stock para cubrir una sorpresiva demanda. Más del 45% de los productos en Flash sales se venden más rápido de lo esperado. Si esto pasa, ten listos mensajes de AGOTADO, muchas gracias y frena todas las campañas online y offline para no provocar molestias.
- Asegúrate de que tus condiciones de servicio sean claras. Las ventas flash sólo son significativas si dejan a los clientes con una percepción positiva de tu empresa.
Buenas prácticas para Flash sales en marketing digital
- El remarketing, que consiste en mostrar publicidad de nuestra marca a aquellos que visitaron nuestro sitio previamente, puede ayudar a atraer clientes de vuelta que dejaron productos agregados en el carrito pero no compraron. El flash sale puede ofrecer un descuento si el cliente regresa a cerrar su compra hoy mismo, por ejemplo. Aquí puedes ver cómo funciona el remarketing con anuncios Google y los anuncios dinámicos de Facebook.
- En digital podemos poner los recursos que queramos, solo hace falta imaginación. ¿Qué tal un cronómetro con una cuenta regresiva que muestre cuánto tiempo falta para que se termine la oferta o cuántos productos quedan disponibles? Mira como Udemy lo hace en la venta de cursos anunciando cuánto tiempo real le queda a la oferta.
- Uno de los mejores canales para conversiones en marketing digital (tal vez, de hecho el mejor canal) es el e-mail. Este recurso puede ser el primer paso en tu Flash Sale. Puedes incluso generar una cadena de 3 emails. El primero deberá avisar de la oferta y el atractivo de la oportunidad. El segundo email podría ir más enfocado al precio y destacar el tiempo restante. El tercer email debería señalar lo rápido que puede acabarse el producto o finalizar la oferta, es decir, debe centrarse en la urgencia. Para configurar esta cadena de mails necesitas trabajar con un software económico pero poderoso como Doppler que te permita hacer marketing automation.
- Si tu tienda tiene envío gratuito, debe destacarse. La sensación de que se puede recibir el producto rápidamente y sin costo es un incentivo adicional.
- Apóyate en anuncios en redes sociales, si bien la tasa de conversión es baja desde ellas, muchas veces hemos hablado de que funcionan bien como asistencia en ir deslizando a nuestro cliente hacia abajo en el embudo de ventas. Los medios sociales hallan todo su potencial en la viralización; una persona puede compartir nuestra Flash sale y ganarnos público por el que no pagamos. Recuerda siempre mencionar fecha de finalización, descuentos y beneficios.
- Los copys y call to action (CTA) son importantísimos, ya que a través de ellos es donde más urgencia podemos expresar. Mira en este ejemplo de Hoteles.com cómo el mensaje más importante (en verde) acentúa que si no aprovechas ahora, pagarás más después.
- Los anuncios CPC en Google son, junto con el e-mail, los mejores canales para convertir, pero debes cuidar presupuesto debido a los precios de las keywords.
- Una vez cerrada la venta puedes solicitar que se inscriban a tu newsletter para recibir continuamente ofertas similares.
Como verás, generar una Flash sale no es un esfuerzo espontáneo y simple para deshacerte de producto o ganar dinero rápido. Necesita estar bien diseñada y enfocada para tener los resultados esperados. ¿Has hecho una? Compártenos cómo te fue… o mejor aún, déjanos acompañarte en tu camino a ser un mejor marketer, recibiendo nuestros contenidos semana a semana en tu correo. Amamos saber de ti.