Buyer Persona es el arquetipo de la persona individual e identificable que compra tus productos o influye considerablemente en esa decisión. Tener bien definido un perfil de Buyer Persona es vital para todo negocio porque se convierte en una herramienta para persuadir a los compradores a elegirte en lugar de a tu competidor.
Si le vendes a Walmart, Coca-Cola, General Electric, Tec de Monterrey o cualquier otra empresa sin importar su tamaño, debo decirte que éstas no son tus compradoras, éstas son solo organizaciones a quienes les facturas. Según la naturaleza de lo que vendas, la persona que te compra podrá ser el coordinador de capacitación, el gerente de recursos humanos, la directora de planeación y un largo etcétera. El perfil de esa persona es muy probable que se repita en varios de tus clientes. Ése es tu buyer persona.
Las Buyer Personas (que funcionan en B2C y B2B) son representaciones arquetípicas basadas en la investigación de lo que los compradores son, lo que están tratando de lograr, cuáles son las metas que impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué se hacen las decisiones de compra, donde compran y cuando deciden comprar. En otras palabras, es usar las 5 W (who, what, where, when, why). Déjame darte un ejemplo.
Ejemplo de Buyer Persona
Quien me sigue en este blog o en mi Twitter sabe que soy socio de Expok, una consultora en responsabilidad social empresarial (RSE). Algunos de nuestros clientes son CEMEX, Cuauhtémoc Moctezuma, Alsea, Cinépolis… ¿Quién es nuestra buyer persona? Definamos su arquetipo basado en estudios y experiencia; usualmente, los Buyer Persona tienen representaciones gráficas, con fotos e incluso escenarios. Te doy un ejemplo:
- Ejecutiva
- Clase socioeconómica AB
- Casada
- Dos hijos
- Latina
- 42 años
- Con maestría
Directora de RSE reportando directamente al CEO, tomadora de decisión; cuenta con un equipo de trabajo de 5 personas; es proclive a la innovación; con una necesidad clara de asesoría en comunicación a sus audiencias exteriores; su mayor reto es demostrar que su empresa es socialmente responsable, lo que la lleva a buscar consultores en el tema y recursos tecnológicos.
Escenario de cómo interactua con el portal de nuestra compañía
Yoselín en un tiempo libre durante la tarde revisa su iPad. Descubre que ha recibido como todos los días, el newsletter de Expok. Examina el contenido y comienza a leer algunos de los tips; puede guardar el newsletter para leer posteriormente más notas o eliminarlo en ese momento.
Esto que te acabo de mostrar muy brevemente, es uno de las dos buyer persona más frecuentes que tenemos en la empresa ¿Para qué rayos sirve conocerlo? Si eres un buen marketer ya sabes a dónde voy. Este perfil que acabo de describir se repite constantemente en muchas otras de las empresas que potencialmente podrían ser nuestros clientes. De modo que nuestro marketing no debe estar hecho para compañías sino para personas. [tti link=»Twittea esta frase»]Nuestro marketing no debe estar hecho para compañías sino para personas.[/tti]
Y si tengo una estrategia de contenidos, debe estar enfocada hacia ellas. Siguiendo con el ejemplo, el portal de nuestra empresa, entremezcla con muchas noticias de RSE, posts constantes como estos:
- 5 ejemplos para hacer cool tu comunicación de RSE
- Por qué no debes usar comunicados de prensa para la RSE
- 5 redes sociales útiles para la responsabilidad social empesarial (RSE)
- 5 razones para hacer un blog corporativo de RSE
En otras palabras, generamos contenido de alto valor para estos perfiles. Esta táctica nos ha ganado el posicionamiento como expertos en comunicación de RSE… por eso en el medio gozamos de un buen word of mouth… y por eso otras empresas con estas buyer persona nos buscan… por supuesto que esto debe estar amarrado a otras tácticas, pero te estoy hablando de cómo lo aprovechamos en la gestión del contenido.
Una buyer persona no es lo mismo que un visitante
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10 datos a incluir en tu buyer persona
Aquí hay una lista de 10 datos que debes conocer para definir a tu buyer persona.
- Género
- Edad
- Profesión y nivel de estudios
- Situación financiera
- Propósito – ¿Por qué te compran a ti? ¿Qué necesidad les resuelves?
- Educación
- Hobbies – ¿Qué hace en sus ratos libres?
- Poder de decisión
- Hábitos de compra – ¿Cada cuándo te compran? ¿A quién más le compran?
- Hábitos digitales – ¿Qué sitios frecuenta? ¿Qué contenido? ¿Qué redes?
Aquí te dejo una infografía (en inglés) de cómo puedes definir tus propios buyer persona para tu negocio.
¿Cómo usar un perfil de Buyer Persona?
- Generar una mejor estrategia de contenidos.
- Posicionarte en Google con «keywords» particulares y de long tail.
- Atender necesidades particulares del nicho y volverte especialista.
- Utilizar su jerga para darle confianza.
- Abordar problemas de forma detallada y no de forma general.
- Comprender el ciclo de compra y las ventanas de oportunidad y usarlos a tu favor.
- Manejar los precios de manera más efectiva.
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Recomendaciones finales
Como conclusión y recomendación te sugiero seguir a Adele Revella, del Buyer Persona Institute y autora del Buyer Persona Manifiesto que te dejó en SlideShare aquí:
