Desarrollar contenido online para tu marketing de atracción requiere de una estrategia muy bien planeada; una en donde el buyer persona esté bien definido, se entiendan sus ciclos de compra y por ende, se comprendan bien tres términos con nombres muy sui generis pero que pueden servir bien como guía para la generación de contenidos.
TOFu (Top of the funnel):
Cuando los visitantes llegan por primera vez a tu sitio de contenidos ¿qué están tratando de averiguar? Aspectos generales. Supongamos que tienes un hotel boutique y como parte de tu estrategia tienes un sitio de contenidos donde hablas de turismo de lujo. Probablemente los visitantes llegaron allí tratando de averiguar sobre el término y las diferencias con el turismo tradicional, sin embargo, no están buscando comprarte. Sería torpe lanzarse con una oferta en este momento.
Escribir TOFu significa que tu empresa desarrolló bien a sus buyer personas y conoce sus datos demográficos, problemas, prioridades y perspectivas. El contenido TOFu es el que atrae al visitante para que nos conozca, y deviene de una cuestionante básica ¿Cuáles son las preguntas que se hace en las primeras etapas del ciclo de compra, mi grupo objetivo? Este contenido entonces suele estar formado por artículos que atrapan segmentos amplios de tu mercado, haciéndolos entrar al embudo.
MOFu (Middle of the funnel):
Si tu marketing de atracción ha funcionado como debiera, tus visitantes ahora se han vuelto recurrentes y se han deslizado por el embudo, es decir, han descendido a su parte media; es ahora cuando puedes ofrecerle contenido a cambio de su información ¿Qué tipo de contenido? un e-book o un white paper suelen ser una moneda de pago común para que ceda sus datos.
Este contenido se distribuye con mayor frecuencia a través de correo electrónico y responde a la cuestionante ¿Qué tipo de contenido puedo proporcionarle a mi grupo objetivo, que le sea útil pero además le sirva para comenzar a evaluar mis servicios ante los competidores? Se trata del contenido generado para preparar el cierre de ventas, y por ello debe de realizarse con un buen entendimiento del ciclo de compra y en conjunto con los vendedores, pues son ellos quienes conocen los pain points o puntos de fricción en los posibles compradores. Volviendo al ejemplo del hotel, tal vez a sus posibles clientes se les pudiera dar un e-book sobre 7 destinos de lujo para vacacionar en verano, y entre ellos se cite al hotel con todas sus ventajas.
BOFu (Bottom of the funnel):
Una vez que tus clientes potenciales han expresado un interés continuo en el contenido y los productos de tu empresa, al visitar recurrentemente la página y además proporcionarte su información, es el momento de buscar cerrar el trato con algunos contenidos BOFu ¿Se puede enviar un correo electrónico personalizado con una demostración o una prueba gratis? ¿Qué tal un resumen ejecutivo o un kit de ventas con una oferta que sepamos le puede interesar? El contenido BOFu es la pieza fundamental que cierra el ciclo de ventas con tus clientes. En el ejemplo del hotel, una oferta ad hoc a sus intereses cuando se acerca la temporada vacacional pudiera ser un gatillo que dispare la compra. [tti link=» Twittea la definición de BOFu»]Contenido BOFu, el que se crea para cerrar la venta[/tti]
Como verás, no todo el contenido es creado igual… no todo el contenido tiene el mismo objetivo. Parte de él está hecho para atraer visitantes, parte para generar leads y finalmente otra parte para cerrar la venta; pero para distinguirlo y generarlo, hace falta un dominio perfecto del buyer persona y de sus ciclos de compra ¿Tú los tienes claros con tus clientes?
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