Todos hemos oído hablar del social selling (venta social), pero puede que no estemos completamente seguros de lo que significa. ¿Es lo mismo que el marketing de redes sociales?, ¿involucra poner anuncios?, ¿pagar promoción? La respuesta es no, pero si no es eso, entonces, ¿qué es?, ¿Es simplemente otra palabra de moda que pronto será relegada al basurero virtual?
Social selling, también denominado venta social, puede ser una palabra de moda, pero créeme, no es algo pasajero en absoluto.
¿Qué es social selling?
Social selling (o venta social) es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con clientes potenciales. Es la manera moderna de desarrollar relaciones significativas con tus prospectos de ventas a fin de mantenerte a ti y a tu marca en su mente, logrando ser la opción natural de contacto cuando tu cliente potencial esté listo para comprar.
El objetivo de aquellos que practican social selling es atraer la atención de su propia industria y lograr un engagement continuo y duradero que los acerque a cerrar ventas.
Si tienes una página de Facebook, un perfil de LinkedIn o una cuenta de Twitter usada para fines profesionales, prácticamente ya estás involucrado en los aspectos básicos de la venta social, incluso si nunca has utilizado el término para describir tus actividades en línea.
Aún cuando cualquier red social puede fungir como herramienta para hacer social selling, la red social por antonomasia para lograrlo es Linkedin, por la sencilla razón de que, a diferencia de la mayoría de las redes, que son de ocio, Linkedin es una red profesional.
Ejemplo de qué NO es social selling
Social selling no se trata de bombardear a extraños con mensajes no solicitados de tus promos, productos o servicios. Hay un nombre para eso: spam. ¡Y debes evitarlo! Aquí un ejemplo de lo que nunca deberías hacer en Linkedin.
¿Cómo hacer social selling? Una guía práctica.
Hacer social selling significa en términos prácticas en colocar contenido que sea de alto interés para tu público objetivo, ganando notoriedad poco a poco y el posicionamiento de experto en el tema. Una vez que se ha generado este posicionamiento, es factible comenzar a ejecutar algunos acercamientos para detectar oportunidades, sinergias y/o ventas.
Se trata de hacer conexiones y compartir contenido de gran calidad sobre tu industria. Este puede ser storytelling, estadísticas, tutoriales, contenido mocional, que apoye y mejore tus esfuerzos de comunicación digital.
Según LinkedIn Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se involucran con profesionales a quienes piensan que son líderes de sus industrias. Demostrar conocimiento y compartir opiniones profundas es una gran manera de distinguirse como una fuente confiable.
Primeros pasos para hacer social selling
Para poder trabajar exitosamente acciones de social selling hay aspectos fundamentales a considerar:
- Identificar tu público objetivo, y qué plataformas de medios sociales utilizan.
- Crear una marca profesional o ser respaldados por una. Necesitas estar bien informado y ser accesible.
- Crear contenido original, así como compartir contenido complementario de otras fuentes de confianza para afirmar tu credibilidad.
- Lograr engagement con tu audiencia. Posicionarte como un experto de la industria e interactuar con tu público objetivo mantendrá tus servicios en su mente.
En este ejemplo se puede ver cómo este experto en marketing menciona un post de contenido original y actual que puede servir a la industria.
Ten presente que tu público objetivo apreciará oír de ti si puedes proveerle información que lo ayude en su negocio. Esta es la manera en que comienzas a construir una imagen de experto, y claro, lo mismo la empresa a la que representas.
¿Qué sucederá? Que cuando esa audiencia para quien construyes contenido, requiera algún servicio relacionado con tu expertise, sola sin necesidad de anuncios, irá a preguntarte…
3 razones por las que tu negocio debe preocuparse por hacer social selling
El consumidor moderno es independiente e informado. De acuerdo con Hubspot, el 74% de los compradores B2B realizan más de la mitad de su investigación en línea antes de hacer una compra o siquiera ponerse en contacto con un vendedor. Datos de LinkedIn señalan que el 78% de los vendedores que utilizan social selling supera a sus colegas que no lo aplican.
1 El social selling permite a tu equipo construir relaciones de verdad
Seamos realistas: A nadie le gustan las llamadas en frío (como las que hacen los bancos para ofrecerte tarjetas que NUNCA pediste); y la verdad es que no es muy eficaz de todos modos: el 90% de los principales responsables de la toma de decisiones dice que nunca responde a las llamadas frías.
El uso de herramientas sociales para escuchar conversaciones relevantes para tu industria, conocidas como social listening, permiten a tu equipo de ventas identificar oportunidades potenciales e individuos que ya están hablando de tu negocio, de tus competidores o de tu industria. Información muy útil para saber qué contenido crear y para quién. Nuestra recomendación es utilizar una plataforma como Socialbakers para esto.
En una encuesta reciente de CSO Insights y Seismic, uno de cada tres profesionales de B2B dijo que las herramientas de venta social aumentaron su número de clientes. Incluso el 39% dijo que las herramientas sociales reducían la cantidad de tiempo que pasaban investigando cuentas y contactos.
Con los prospectos compartiendo socialmente tanta información acerca de sus necesidades, deseos y puntos de frustración en sus perfiles públicos, desde tu primer punto de contacto puede ser personalizado, relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío.
No por nada el 31% de los profesionales B2B aseguran que las herramientas de venta social les permiten construir relaciones más profundas con los clientes, mientras que 87% de los compradores señalaron que tendría una impresión favorable de alguien introducido a través de su red profesional.
2 Tus clientes ya están comprometidos en la compra social
CEB encontró que los clientes avanzan, en promedio 57% del proceso de compra antes de comprometerse con un profesional de ventas, mientras que IDC encontró que el 75% de los compradores B2B usan las redes sociales como parte de su proceso de compra.
Si no estás involucrado activamente en la venta social, no apareces en su investigación de compras sociales: eso son muchas ventas potenciales perdidas.
La buena noticia es que, de acuerdo con LinkedIn, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en redes sociales con proveedores potenciales y más del 62% de los compradores B2B responden a vendedores que se conectan con ellos para compartir ideas y oportunidades relevantes para su negocio.
Aún mejor, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que es un conocido líder de pensamiento de la industria, reputación que puedes establecer mediante la publicación sistemática de contenido reflexivo y relevante en las redes sociales.
Mira por ejemplo este post, donde la líder regional de Talwalker comparte un estudio de su empresa, realizado en conjunto con Hubspot; un post que muestra expertise, expone a su propia empresa y además es útil a su audiencia.
Más allá de la venta inicial, ten en cuenta que el 53% de la lealtad del cliente es impulsada por la habilidad de un vendedor de ofrecer una visión única, habilidad que los vendedores pueden demostrar a través de su contenido en redes sociales y confirmar más tarde a través de sus conexiones sociales. Tal vez por eso los equipos involucrados en la venta social tienen una tasa de renovación de clientes de siete puntos porcentuales más que los equipos que no han adoptado las herramientas de venta social.
3 Tus principales competidores ya están utilizando la venta social
El 71% de todos los profesionales de ventas -y el 90% de los mejores vendedores- ya están utilizando la venta social.
Entre los vendedores más jóvenes, los números son aún más altos, con el 78% de todos los profesionales millenials de ventas utilizando herramientas de venta social y el 63% comentando que esas herramientas son críticas o extremadamente críticas para su desempeño de ventas.
Si tu equipo de ventas no utiliza las herramientas sociales para generar contactos, van muchos años atrás.
Mejores prácticas de venta social
Ahora que ya sabes lo que es la venta social o social selling, y por qué deberías preocuparte, veamos algunas de las mejores prácticas recomendadas por Hootsuite para implementar una estrategia efectiva de venta social.
1 Preséntate
¿Sabes que no es muy social? chatbots. Es posible que te sientas tentado a ahorrar tiempo con herramientas de comentarios automatizados, pero éstas no hacen nada para crear una relación. Sí, hay maneras de incorporar a los robots sociales en marketing y servicio al cliente, pero cuando se trata de crear relaciones, nada supera a un ser humano real y vivo.
Así que: Aparece. Comprométete. Esta presente. Sé tú mismo. Recuerda, el punto principal del social selling es construir relaciones. El objetivo es hacerte parecer más humano y accesible, no menos.
Asegúrate de optimizar tus perfiles de redes sociales en todas las redes para maximizar el impacto de tu estrategia de venta social. Mira tus perfiles desde el punto de vista de un cliente potencial o de un cliente. ¿Te presentas como un profesional creíble que tiene información valiosa relevante para su mercado? Si no es así, realiza algunos ajustes para garantizar que tus perfiles te presenten de la mejor manera posible y que tengan un tono y un mensaje coherentes en todas las redes.
2 Escucha estratégicamente para identificar a los prospectos
Tus clientes y prospectos están compartiendo información increíblemente valiosa en sus canales sociales, básicamente te dicen exactamente lo que quieren y necesitan. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención.
Mira como la líder de Impacto sostenible de Cabify, habla sobre inclusión y mezcla bien en ello a su marca.
Utiliza social listening para supervisar lo que la gente está diciendo sobre ti, tu empresa, tu industria y tus competidores. Pon atención en los puntos de frustración y las solicitudes de recomendaciones.
Antes de contactar con cualquiera de los clientes potenciales que identifiques, consulta tus listas de seguidores para ver si tienen alguna conexión mutua; si es así, pide a tus contactos compartidos una introducción.
3 Proporciona valor
Al interactuar con clientes potenciales y clientes a través de las redes sociales, es importante no ser “impertinente». En lugar de simplemente exaltar el valor de tu producto o servicio, tu objetivo debe ser contribuir con información valiosa que pueda ayudar a establecerte como un experto en tu campo. Escribe mensajes que compartan conocimientos importantes, pero no tengas miedo de compartir los mensajes relevantes de otros también. Al compartir contenido de otros, añade SIEMPRE un comentario breve sobre cómo el conocimiento puede aplicarse en tu campo específico.
Sin duda está bien mencionar tu producto o servicio en algunos de tus posts sociales, pero no hagas de tus posts pitchs de ventas o presentaciones. Tu objetivo en la venta social es establecer relaciones que eventualmente llevarán a una venta, no para hacer una venta en el primer contacto. Lo que nos lleva a la última de nuestras cuatro mejores prácticas para la venta social.
4 Construye relaciones significativas
Mantente en contacto con tus nuevos contactos sociales a través del tiempo. Presta atención al contenido que estás publicando y salta de vez en cuando con un comentario similar o un comentario para hacerles saber que has leído y apreciado lo que tienen que decir.
Si un contacto se traslada a una nueva posición o empresa, envíe una nota rápida de felicitación. Si notas que un contacto solicita ayuda o consejo, brinda una respuesta significativa, incluso si no promociona directamente tu producto. Concéntrate en cómo puedes ayudar a tus contactos o facilitar sus vidas. Si puedes establecerte como la persona a la cual acudir en tu industria, adivina ¿a quién van a llamar cuando estén listos para hacer una compra?
Y si crees que volverte un experto en la venta social no puede catapultarte a alturas insospechadas déjanos darte un ejemplo… ¿Sabías que el hoy ultrafamoso gurú social, Gary Vaynerchuck, empezó en la web haciendo videos para hablar y vender vino de su negocio familiar? Así es, puedes verlo aquí en su famoso Wine Library TV que tuvo más de mil episodios.
Solo para que veas como esta práctica puede llevarte mucho más lejos de lo que piensas.
Cómo empezar con la venta social en cada red social
Con las mejores prácticas anteriores en mente, aquí hay algunos consejos específicos para empezar con la venta social en LinkedIn, Twitter y Facebook.
Como una red social profesional, LinkedIn es la red social más obvia para participar en el social selling, especialmente en el espacio B2B. Después de todo, el 50% de los compradores B2B utilizan LinkedIn como recurso al tomar decisiones de compra, y tú necesitas estar activo en LinkedIn para posicionarte como un jugador en esas decisiones. Aquí hay tres formas clave de empezar a usar LinkedIn para la venta social.
- Construye tu credibilidad
Pide respaldo y recomendaciones de conexiones con quienes tengas una buena relación. Éstos se publican en tu perfil y pueden ayudarte a dar credibilidad instantánea con nuevos contactos. Asegúrate de que tu perfil destaque la experiencia relevante para un cliente potencial. Resalta cómo has ayudado a clientes anteriores a lograr sus objetivos.
- Amplía tu red
Utiliza la búsqueda avanzada de LinkedIn para descubrir nuevas conexiones potenciales aprovechando las relaciones existentes dentro de la red.
Según Fortune, un asesor de la firma de servicios financieros Guardian Life recibió 35 referencias de un solo cliente usando LinkedIn. El negocio de ese representante se ha duplicado desde que empezó a buscar en las redes sociales.
- Obtener relaciones sociales en grupos
Únete a los grupos de LinkedIn que son relevantes para tu industria para comenzar a trabajar en red con tus compañeros y prospectos. Utiliza la función de búsqueda en tu página principal de LinkedIn para encontrar nuevos grupos o selecciona las sugerencias de grupos de LinkedIn que te puedan gustar.
También es posible que desees ver el Sales Navigator de LinkedIn, la herramienta de venta social profesional de la red.
Twitter es una gran red de escucha social debido a la capacidad de crear listas para supervisar el contenido de grupos específicos de personas. Aquí hay tres listas clave de Twitter que puedes utilizar para comenzar con la venta social en la red.
- Clientes existentes
Utiliza esta lista para mantener cercanos a tus clientes existentes y ver las oportunidades de responder o dar like a sus tweets para que puedas mantenerte en su radar.
Sin embargo no exageres, y asegúrate de que tus interacciones con los clientes son significativas- sólo «da like» a los tweets que realmente te gusten, y sólo comenta cuando tienes algo valioso que decir. A menos que estés en una industria súper-secreta, puedes considerar hacer esta lista pública de modo que los prospectos puedan conseguir una sensación de qué clase de negocios tienes ya. Recuerda que el social selling funciona muy bien para B2B pero no hay regla alguna que diga que no se puede usar en B2C. Mira este ejemplo.
- Prospectos
A medida que identifiques futuros clientes potenciales, agrégalos a una lista privada; no quieres compartir esta información con los competidores y no deseas que los usuarios sepan que los han identificado como clientes potenciales hasta que haya llegado el momento. Vigila de cerca esta lista, pero no te involucres con el mismo sentido de familiaridad con el que lo haces con los clientes existentes. Mantén especial interés en las peticiones de ayuda o las declaraciones de puntos del dolor donde puedas contestar con un comentario provechoso.
- Competidores
Una vez más, esta lista debe ser privada. Agregar competidores a una lista privada te permite mantenerlos a la vista sin realmente seguirlos. Esta inteligencia competitiva puede ayudar a generar ideas para tus propios esfuerzos de venta social.
Twitter chats también puede ser una parte importante de tu estrategia de venta social, ya que te permite establecerte como un experto de la industria y puede servir como una estrategia de prospección importante. Únete a un chat existente que sea relevante para tu sector o inicia el tuyo propio.
Tienes que ser un poco más cuidadoso con la venta social en Facebook, ya que es la más personal de las tres redes sociales de las que hablamos en este post. Muchas personas simplemente no quieren mezclar negocios y placer en Facebook, por lo que el envío de solicitudes de amigos a contactos de negocios o prospectos puede parecer espeluznante en vez de útil. Es posible que desees crear una página de negocios de Facebook y a continuación, utiliza estas estrategias para iniciar la venta social.
- Participar con otras empresas
Es fácil llegar a través de likes, comentarios y shares. Si proporcionas comentarios reflexivos y compartes contenido valioso, es probable que tu alcance sea reciprocado, poniendo tu página de Facebook en frente de una audiencia nueva como mientras tu red profesional crece y otras empresas comparten y dan like a tu contenido a cambio.
- Lograr engagement con seguidores
Responde siempre a los posts de seguidores. Trata de hacer una pregunta para suscitar una conversación entre tus seguidores de Facebook: los mensajes que hacen preguntas obtienen un 100% más de comentarios que los mensajes de texto normales. Eso te permite unirte a la conversación e interactuar directamente con los seguidores, creando un sentido de simpatía y ayudándote a establecer tu experiencia.
También podrías preguntar a los seguidores sobre algunos de sus problemas más apremiantes, luego crear un informe técnico o incluso un mensaje en Facebook para tratar sus preocupaciones, incluyendo cómo tu producto o servicio puede ayudar.
Pero tu pregunta no necesita estar directamente relacionada con tu producto o servicio para ser eficaz.
Conclusión
Las ventas siempre han sido sobre la construcción de relaciones, la credibilidad, y proporcionar la solución correcta a los prospectos correctos en el momento adecuado. La venta social no cambia eso. Simplemente te proporciona un conjunto adicional de herramientas para incorporar en tu trabajo para que puedas centrarte en las partes más productivas del proceso de ventas y maximizar los beneficios de las relaciones existentes y conexiones para construir una amplia red de prospectos que en realidad quiera oír de ti.
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Muy buen post con explicaciones y ejemplos de cómo realizar un correcto Social Selling. Muchísimas gracias por la mención en uno de los ejemplos.
Un abrazo!
Al contrario, Juanjo, un honor el monitoreo y tu comentario. Seguimos en contacto, colega.
excelente post
Gracias, se vale recomendarlo. Saludos.
excelente ayuda para conocer que es el socialselling
Gracias, Lina, qué cool que te fue útil. Se vale compartir ;)
Excelente contenido. Muy práctico.
Nos encanta que lo halles útil. Se vale recomendarlo ;)