Por qué los clientes tienen poder sobre las empresas

¿ Sabes qué tanto poder tienen tus clientes sobre las decisiones de tu empresa? Su influencia en tus precios, presentación y estrategias puede ser mucho mayor de lo que crees…

Según Michael Porter, economista de la Universidad de Harvard,
el poder de los clientes proviene de circunstancias muy específicas, ampliamente vinculadas con el sector en el que se desenvuelve la empresa (el grupo de compañías que compiten entre sí por los clientes)

Las condiciones en las que los consumidores tienen más influencia en un sector se acentúan cuando:

1. Hay un pequeño número de clientes para todo el sector, por lo que es indispensable tener su lealtad. La pérdida de un cliente significaría mucho.
2. Los clientes compran en grandes cantidades.
3. Los productos del sector tienen un alto valor, haciendo que los clientes se interesen en conseguir los mejores precios, porque es una inversión importante.
4. Los productos son genéricos, dan pocos beneficios. En este caso, el cliente puede cambiar de un vendedor a otro, porque no encuentra grandes diferencias.
5. Los clientes tienen acceso a información acerca de los costes del producto y la demanda del sector: mientras más datos tenga el comprador, más ventaja tiene sobre las negociaciones.
6. El cliente tiene la opción de integrarse hacia atrás: esto pasa en empresas muy grandes, que pueden simplemente comprar compañías proveedoras si no están de acuerdo con sus precios o políticas.

Los clientes tienen alta ventaja en negociaciones y poder para determinar precios y características de productos cuando se combinan dos o más de estas circunstancias.