NO es marketing eso que te han enseñado… especialmente lo que te han enseñado los gurús.
Atiborrar las redes sociales de contenidoS de venta y meterle dólares para que lo vean más personas… no es marketing.
Llenar los blogs, de contenidos genéricos aburridos y sin estrategia… tampoco es marketing.
Enviar montones de mails llenos de nuestras promos y anuncios… menos. Es solo spam.
Y aún más lejos de ser marketing está el hacer mediciones cada mes para señalar cuántos ojos vieron cada pieza y cuál fue el crecimiento respecto del mes pasado.
Es más… ni siquiera es marketing, el señalar cuántos leads o conversiones se lograron.
Eso es simplemente un conjunto de esfuerzos de ventas digitales (la mayoría bastante malos) y un poco de talacha estadística… pero NO es marketing.
Las preguntas que importan
Las preguntas más importantes no se responden con números. Las cuestionantes más relevantes son aquellas que no se pueden contestar en menos de cinco segundos… porque son aquellas que nos hacen pensar.
Preguntas que valdría la pena hacernos son… ¿este volumen de ventas es el que nuestra marca podría alcanzar si fuera amada por nuestros consumidores?, ¿si mañana desapareciéramos, nuestra audiencia nos extrañaría?, ¿más allá de productos o servicios, nuestros consumidores, esperan algo más de nosotros?, ¿cómo podemos despertar su engagement y lealtad permanentes?
Pensarás que todo eso no tiene importancia mientras estemos vendiendo…
Falso.
Las marcas que crecen son aquellas que ganan corazones, mentes… y por tanto bolsillos.
Aquellas que solo van por los bolsillos, no crean relaciones de largo plazo y son sustituibles.
Frecuentemente en las capacitaciones de marketing nos preguntan: ¿cómo podemos vender más?
Hagamos la pregunta al revés… ¿qué necesitarías tú para comprar más de una marca?
La respuesta dudo que fuera: «ver más anuncios en mis redes sociales , recibir más mails promocionales o encontrarme más anuncios en mis búsquedas de Google».
Pero es lo que hacen todas las marcas… pensando que esa es la solución… Y eso… NO es marketing.
La solución no es esa. Sin embargo por desgracia, la mayoría de los marketers no quieren escuchar la verdad y mucho menos desean actuar en consecuencia.
¿Qué haces por tu cliente?
Las marcas que desean hacer mejor las cosas, necesitan transitar por hacer mejores cosas. No es un pleonasmo. Lee de nuevo con atención:
Las marcas que desean hacer mejor las cosas, necesitan transitar por hacer mejores cosas.
¿Qué significa eso?
- mejores productos…
- mejor segmentación…
- mejor contenido…
- mayor interés por aquellos que se interesen en tu marca…
Mejores productos
Para entender mejor esto, volvamos a las bases…
De acuerdo con Kotler, el marketing es un proceso en el cual los individuos satisfacen necesidades y deseos, ofreciendo e intercambiando productos con valor añadido para sus semejantes.
Lo importante no es el intercambio de productos por dinero… u otro tipo de pago. Tampoco es la satisfacción de deseos o necesidades… Lo que las marcas han olvidado porque consideran que sobra es… VALOR AÑADIDO.
¿Nuestros productos realmente tienen más valor que los de la competencia o son simples clones en el mercado?
¿Un ejemplo de generación de valor?
Nike
Nike desarrolló una versión de sus Nike Air Zoom Pulse para médicos… Los sistemas de ajuste, amortiguación y tracción trabajan juntos para asegurar el pie en condiciones hospitalarias, además su diseño incluyó recomendaciones de trabajadores médicos.
Ya per se eso es un producto con valor agregado ¿conoces otra marca que haya hecho algo tan cool? Pero más allá de eso, durante la crisis por COVID-19, la marca donó 140 mil pares para todo el personal médico en la primera línea de batalla.
Valor agregado…
Mejor segmentación
Aprendiste a segmentar con esquemas demográficos, sicográficos, conductuales… y finalmente sentiste que todo era perfecto cuando viste cómo Facebook y Google te permitían llegar a detalles tan quirúrgicos como poner un anuncio dirigido a individuos en una colonia con intereses en comics, que tuvieran entre 20-25 años y que fueran solteros…
Pero eso NO es marketing…
¿De verdad has hecho un buyer persona a conciencia?, ¿lo utilizas para definir productos, lenguaje, contenido, redes sociales?
La razón por la que muchas marcas no venden es porque no hallan su mercado mínimo viable.
No debes pensar en a quién vender… sino a quién no vender.
Entre más específico sea tu mercado, más posibilidades tendrás de conocerlo a detalle, sus dudas, sus miedos, sus problemas, sus preguntas, y por tanto, mejores posibilidades de satisfacerlo… y sí, tu inversión en medios digitales será mucho más económica al reducir tu costo por lead.
Pixza
¿Conoces Pixza? Se trata de una pizzería muy mexicana. ¡Sus pizzas están hechas de harina de maíz azul! y sus ingredientes pueden incluir esquites, mixiote, barbacoa… y hasta chapulines. Y más allá de eso, son pizzas con causa, pues tienen varias iniciativas de empoderamiento para rescatar a jóvenes en abandono social… incluyendo contratarlos en sus ya cuatro sucursales.
¿Crees que es una pizzería para todos? ¡Por supuesto que no! Como verás, es un negocio social mexicanísimo y ultra bien enfocado… y gracias a ello han logrado continuar con su misión y además seguir creciendo.
¿Tu negocio u organización, está así de enfocada?
Mejor contenido
¿Contenido? Se ha dicho hasta el cansancio que el contenido es el rey… y aún así, poquísimas marcas lo hacen…
El contenido tiene muchos formatos y canales a través del cuál puede desarrollarse marketing… blogs, podcasts, canales de video… pero necesita ser constante, consistente y único.
Si una marca va a desarrollar contenido que ya existe en la web, es una pérdida de tiempo y recursos.
El contenido de valor se genera cuando se ha desarrollado un buyer persona y entonces es posible adentrarse a fondo en las preguntas que los clientes potenciales suelen googlear… o Youtubear.
Hacer un contenido al mes; hablar solo de nuestra marca; hacer solo piezas promocionales, crear artículos de 500 palabras… NO es marketing de contenidos.
Se trata de crear contenido en texto, audio o video, de forma periódica, diferenciada y útil para un público específico, con el fin de atraerlo a nuestra marca, convertirlo en seguidor, cliente y finalmente recomendador.
Doppler
Doppler es una plataforma de e-mail marketing, sumamente amigable y freemium. Tan buena que nosotros la utilizamos para el envío de nuestro newsletter.
La marca tiene un blog extraordinario, donde una vez por semana, publican contenidos relacionados a las bondades digitales del e-mail marketing. Gracias a sus contenidos y materiales descargables no solo capturan leads sino que generan ventas.
¿Tu marca genera contenido útil, educativo, entretenido o inspirador de forma constante para tu audiencia?
Mayor interés por aquellos que se interesan en tu marca
¿Qué tanto te importan tus clientes?, ¿te interesan más allá de sus bolsillos? Muchas marcas dirán que sí, pero la realidad es muy distinta.
¿Qué haces por ellos?, ¿qué haces por tu comunidad?, ¿qué haces por los demás más allá de querer obtener más plata?
Permítenos mostrarte un ejemplo personal de cómo, una marca a la que ya se le compró, puede parecer completamente distante, aún cuando mantenga un programa de lealtad.
Somos consumidores de café Dolce Gusto. Compramos nuestra cafetera… de hecho dos de ellas… y periódicamente adquirimos las cápsulas para las mismas. Nos registramos en el programa de lealtad de la marca y cada vez que compramos cápsulas, las registramos online.
Obviamente, Dolce Gusto nos hace llegar su newsletter.
Desde el momento en que comenzó la crisis por COVID-19 ¿cuántos correos de la marca considerarías que hemos recibido, mostrando algún tipo de empatía?
Cero. Solo correos pidiéndonos que compremos más y más cápsulas… Eso NO es marketing.
¿Cómo te sentirías si tú fueras su cliente?
Cuando una marca se preocupa por sus clientes y por la comunidad se nota… Es algo que no se puede ocultar.
De modo que… ¿tu marca demuestra interés por sus clientes o solo por sus bolsillos?
¿Quedó claro por qué NO es marketing lo que te han enseñado?
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Y si necesitas una asesoría para tu negocio échanos un grito. Amamos saber de ti.
Totalmente de acuerdo Luis. Me gustó mucho tu recomendación «No debes pensar en a quién vender… sino a quién no vender». Eso significa que necesitas tener un punto de vista, valores que te identifican con tu nicho, y que repelan los que no están en tu ‘tribu’. Gracias por publicar esto.
Así es, Fernando. Totalmente de acuerdo. No sé si ya le echaste ojo a este artículo donde ahondamos precísamente en eso:
https://www.luismaram.com/mejores-clientes-no-mas-clientes/
Gracias por leer y por comentar.