Si eres lector frecuente de nuestros contenidos o has asistido a nuestras capacitaciones o conferencias de marketing, seguramente tienes tu propio negocio o eres marketer en una marca en donde el presupuesto es limitado.
Seguro es que también eres lector de otros sitios o blogs de mercadotecnia, y tal vez te ha sucedido que cuando escuchas los consejos sobre invertir en anuncios de Facebook o de Google, cuando te enteras de que necesitas generar mucho contenido, que requieres de videos y de diseños, y que además debes estar pendiente siempre para responder online, es probable que comiences a pensar que todo esto es como mover montañas, no solo por la carga de trabajo sino por el presupuesto que debes invertir
Es entonces que te dices que esto del marketing digital es solo para negocios grandes y que el tuyo no puede aplicar los consejos o al menos no en la medida que se requiere.
¡Falso!, ¡No caigas en esa trampa!
El lograr que una marca inspire y conecte con su audiencia no es algo que se logre de la noche a la mañana… y esto es porque cuando tenemos negocios pequeños o medianos o incluso de nicho, pocos nos conocen y confían en nosotros; para conseguirlo debemos ganarnos su atención y su deseo de interactuar con nosotros… y debemos hacerlo con esfuerzos que no sean costosos sino inteligentes.
Aquí hay 8 acciones que te ayudarán a conseguirlo.
8 acciones de las marcas que inspiran
1.- Ama a tu audiencia como a ti mismo
Todo mundo dice conocer a su cliente, pero la verdad es que pocos lo hacen. Definir a un cliente con la vieja segmentación de «Mis compradores son segmento C, C+, hombres de 34 a 50, que viven en la zona sur y bla, bla, bla…» ya no funciona. No quiere decir que no sea necesario conocer esos datos, pero hoy debemos ir más allá.
Debes saber que los emociona, los motiva y los anima. ¿Qué los hace levantarse por lo mañana?, ¿Qué problemas los mantienen despiertos de noche y cómo puedes ayudarle a resolverlos?, ¿Qué los motiva, que los mueve?
¿Cómo puedes alcanzar ese núcleo emocional?
Las redes sociales y el marketing digital nos dan la oportunidad a las marcas de inspirar, conectar y mover a nuestra audiencia. No pienses en vender porque si lo haces y buscas relacionarte con ese discurso, nunca venderás;
…preocuparte honestamente por tu cliente va más allá de lograr una conversión.
En Estados Unidos y Europa, negocios de todos tamaños, que conocen bien a su audiencia crean contenidos para dar respuesta a inquietudes de su público. En Latinoamérica son poquísimos. Mira este ejemplo.
Ejemplo: Caso bbmundo
bbmundo es una publicación especializada en papás con niños en primeras etapas. Piensa, qué podría googlear un papá que tiene peques y los manda a la escuela todos los días… ¿Podría ser algo como «lunches sanos»? ¡Seguro! Hagamos el ejercicio:
Si googleas eso, la primera opción es bbmundo, que creó un artículo desde el 2015, titulado 10 lunches sanos. ¿Sabías que el primer resultado de Google se lleva más del 30% de todos los clicks?
bbmundo conoce MUY BIEN a su audiencia — ¡y no para ir a venderles como primera opción! — sino para dar respuesta a sus inquietudes, logrando con ello que vayan a su sitio. ¿Cuántas de nuestras marcas hacen eso? ¡Poquísimas!, ¡La tuya puede ser una! Para inspirarla, necesitas conocer a tu audiencia como a ti mismo… o aún mejor.
CONSEJO: Redacta las primeras 50 preguntas que normalmente se hacen relacionadas a tu negocio y crea contenidos con cada una de ellas. Verás que tu tráfico se multiplica.
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Sorpréndelos, encántalos
Las marcas que inspiran dejan el status quo fuera de su pensamiento, no quieren ni deben ser como sus competidores. Aléjate lo más posible de lo que hacen y cómo lo hacen. Tu negocio necesita hacer marketing de inspiración… debe sorprender y encantar a tus clientes.
Debes lograr que la gente que te ha dado su dirección de correo electrónico, la gente que escucha tus podcasts o mira tus videos, la gente que visita tu sitio y lee tus posts, los que te siguen para ver tus visuales en Instagram o checar tus historias… todos ellos deben estar sorprendidos y encantados con el contenido que les proporcionas, con los recursos que les ofreces, de manera que cuando estén escuchando o leyendo puedan decir:
¡Wow, esto es un muy buen contenido, no puedo creer que esté proporcionando tanto conocimiento e información valiosa!
Debes querer dar algo a los demás, no solo hacer dinero sino ayudar a las personas, cambiar su vida ayudándolos con lo que tú y tu negocio son expertos, no importa si tienes una tintorería o una fábrica de galletas.
Ejemplo: Caso Cocina al Natural
Cocina al Natural es un canal mexicano de YouTube sobre recetas… ¿crees que sube una a la semana? ¡No! Publica diariamente desde hace 7 años. ¡Dios! Ni siquiera imagino de donde puede sacar tantas recetas.
El caso es que Sonia Ortiz, su anfitrión, comparte todos los días su conocimiento a través un platillo. Cada cápsula dura en promedio 3 minutos y tiene alrededor de 10 mil reproducciones, lo que ha hecho que se acerque ya al millón de suscriptores.
Obviamente además de monetizar con YouTube, tiene ya patrocinios de marcas y otros proyectos que le han surgido por simplemente compartir su conocimiento.
Muchos dirán que hay YouTubers con mucho más tráfico. Sí, pero muchos de esos YouTubers son de moda y en cuanto se les acabe la belleza o la juventud se irán a pique.
¡Aquí hablamos de una mujer madura preparando recetas cotidianas, volviéndolas contenido constante y consistente y tiene casi un millón de seguidores! ¿por qué? Porque les dio de sí misma lo mejor que tenía y de forma gratuita. No pensó «Cómo puedo venderle a la audiencia… sino cómo puedo ayudarle.
CONSEJO: Primero la inspiración, después la venta… Antes de querer brincar a poner anuncios en Facebook o Google, pregúntate: ¿por qué deberían comprarme si ni siquiera me conocen? Necesitas dar algo primero para después preguntar si puedes tomar. Cuando lo haces así, las oportunidades llegan. Define qué puedes entregar de forma gratuita y constante.
3.- Sé humano, sé tu marca
No necesitas compartir todo lo que haces durante las 24 horas del día de los 365 días del año para ser auténtico. A nadie le importa cómo le pones cajeta a tus pancakes, ni quieren verte en todas las redes haciéndolo.
No obstante, si justo cuando estás desayunando en una cadena de pancakes ves algo que crees que puede funcionar para tu audiencia, entonces debes compartirlo. Hazlo incluso con video en vivo si quieres.
No compartas para volverte un media star, comparte para ser útil.
Conocer a tu audiencia y saber sacarle provecho a la minicomputadora que cargamos todos los días en el bolsillo es lo que determinará cuánto compartes; la autenticidad es la forma, es aquello que tu audiencia percibe cuando te mira ser natural. Solo hay uno como tú, así que sé tú mismo, sé tu marca. No hay un momento como este, con tantas herramientas a mano, para que el mundo sepa que existes.
Ejemplo: Caso Gary Vee
Aquí déjame mostrarte al maestro de esto. Gary Vee es un experto entrepreneur y comparte contenido todos los días a través de muchos canales. Cuando tiene una idea o una reflexión, lo comparte en el momento. Claro que tiene el dinamismo y la experiencia para hacerlo… pero ¡hey! El no comenzó siendo famoso, lleva tan solo 8 años desde que inició y no tiene la edad de un millennial. ¡Tú puedes ser una marca más humana desde hoy!
CONSEJO: Aprovecha mucho más y de forma natural, las herramientas que tienes en tu smartphone. Comparte contenido de forma social en cuanto lo halles, en el momento en que piensas que le serviría a tu audiencia. Comienza a crear y comunicar como una marca humana.
4.- Sé un storymaker, no un storyteller
Ahora vamos a poner un poco de freno a lo anterior. Aprovechar las herramientas para contar historias, no significa que debas estar en Facebook live todo el día o de que cada post sea sobre ti.
Una de las principales razones de por qué compartimos contenido, de acuerdo a un estudio del New York Times, es porque nos gusta llevar contenido relevante o entretenido a otros… es decir, somos devoradores naturales de historias.
Si buscas ser una marca que inspire, no debes hacer storytelling, no salgas a contar las historias de los demás (a menos claro, que sean útiles para tu audiencia como en este post que estás viendo muchas); pero más que eso, debes ser un storymaker. Crear una historia de tu marca y contarla en tus canales de comunicación; conviértelas en su propio lenguaje para poder ayudar a tu tribu a entender.
Ejemplo: Caso ICA
Hace unos años, ICA, una de las constructoras más grandes de México, se preguntó cómo podía hacer que sus jornaleros se interesaran en aprender las normas de seguridad, un tema ultrarelevante en esta industria con tantos riesgos. La respuesta no fue crear trípticos, memos ni folletos que nadie leería. Crearon una historia en un canal que los obreros entendieran; imprimieron un Libro Vaquero con una historia enmarcada en un ambiente de seguridad en las construcciones. El resultado… los trabajadores devoraron este contenido.
CONSEJO: Averigua cuáles son los canales donde se mueve tu audiencia; revisa donde has logrado más engagement a través de las estadísticas de cada red. Estadísticamente, por ejemplo, Instagram es hoy una de las redes que más respuesta generan aún cuando no tenga links. Ábrete a la posibilidad de hacer contenido online y offline. Lo importante no es el sustrato, sino la historia y el engagement que logres con ella.
5.- Hazlo sobre tu audiencia no sobre ti
Habla sobre otras personas, logra conexiones con tu audiencia, escucha más a otras personas de lo que hablas sobre ti mismo.
Si pasas todo el día en Facebook, en Twitter, en Snapchat, en Instagram hablando sobre ti mismo, no estás ayudando a nadie, conviértelo en material sobre tu audiencia, en cómo puedes ayudarlos; cuenta una buena historia que los incluya de alguna manera… que no sea todo sobre ti, sino de lo que puedes aportarles.
Ejemplo: Dollar Shave Club
Dollar Shave Club (DSC) es una compañía con sede en California, que ofrece máquinas de afeitar y otros productos de aseo personal… que te llegan por correo ¡Leíste bien!, ¡Por correo físico! Ese medio que creías que ya nadie usaba.
Nadie pensó que esto fuera una idea funcional, hasta que su fundador habló y contó la historia de cómo podía beneficiar; desarrolló un video simple caminando por suplanta, en una forma desenfadada y divertida. La historia se volvió viral de inmediato y de hecho, tiró los servidores de la compañía debido a la carga de tráfico.
Usamos este ejemplo para que vieras cómo un emprendedor con una idea de negocio en la que nadie hubiera creído al ir de frente contra marcas gigantes como Gillette o Schick, se volvió un hit cuando decidió contar su historia y mostrar los beneficios. ¡Tu puedes ser el siguiente! El único puente que debes cruzar es que te decidas y pienses una forma creativa de contarlo. ¡Canales, sobran!
CONSEJO: Crea un video, sal a contar la historia de tu marca de forma creativa y sobre todo, explica cómo beneficia a tu audiencia. Si no quieres aparecer tú en el video, consigue a alguien con la stamina y el carisma necesarios, ¡no te limites por ello!
6.- Los ritos son necesarios
No debes dejarte llevar por la ansiedad de publicar ni por la moda o la tentación de postear lo primero que se te ocurra, porque caes en lo aburrido y te vuelves igual a los demás. Para ser una marca que inspire, necesitas crear contenido en forma constante y consistente, en el formato que lo desees, pero tienes que hacerlo.
Si solo puedes crear un buen contenido a la semana, que solo sea uno; si tus capacidades te dan para dos o tres, que así sea, pero debes acostumbrar a tu audiencia a la periodicidad. La pregunta de fuego es:
¿Si tu marca y tu contenido desaparecieran mañana… alguien la extrañaría?
Y aquí la lección es del mismo Principito…
-¡Domestícame!- pidió el zorro.
-¿Qué hay que hacer? -dijo el principito.
-Hay que ser muy paciente -respondió el zorro-. Te sentarás al principio un poco lejos de mí, así, en la hierba. Te miraré de reojo y no dirás nada. La palabra es fuente de malentendidos. Pero, cada día, podrás sentarte un poco más cerca…
Al día siguiente volvió el principito. -Hubiese sido mejor venir a la misma hora -dijo el zorro-. Si vienes, por ejemplo, a las cuatro de la tarde, comenzaré a ser feliz desde las tres. Cuanto más avance la hora, más feliz me sentiré. A las cuatro me sentiré agitado e inquieto; ¡descubriré el precio de la felicidad! Pero si vienes a cualquier hora, nunca sabré a qué hora preparar mi corazón… Los ritos son necesarios.
Es lo mismo con tu audiencia… los ritos son necesarios.
CONSEJO: Planea tu trabajo y trabaja en tu plan, crea un calendario de contenido, hay muchas aplicaciones que puedes utilizar para crear un calendario de contenido de uno a 12 meses, algunas incluso te proveen de templates, palabras claves y muchas cosas que te ayudarán a hacer una estrategia integrada para tu marketing de contenido. Herramientas ultrasencillas pueden ser Google Docs, o el plugin de calendario de WordPress; en un nivel medio puedes trabajar con Trello; y si buscas algo pro, está Hubspot que puedes buscarlos como asesores o simplemente aprovechar sus templates gratis.
7.- Deja espacio para el contenido dinámico
Utiliza contenido en tiempo real, ¿cómo vas a lograr el engagement en el momento?, asegúrate de que tu calendario no esté tan automatizado que te sea imposible compartir noticias y eventos que suceden en tu industria en tiempo real.
Te mostramos el ejemplo de Gary Vee, que es actualmente un auténtico gurú… pero tú no tienes que serlo, simplemente tienes que conectar con tu audiencia, y actualmente, nada mejor que hacerlo literalmente en vivo.
Las historias de Instagram son de 10 segundos, las de Twitter son de 140; los videos de Instagram duran un minuto, los de Facebook hasta dos horas… y si eres valiente y quieres hacerlo en vivo, Instagram te da 60 minutos y Facebook 240 minutos.
Ejemplo: Caso Luis Maram
Aquí mismo en nuestro site, a través de nuestra página de Facebook, hemos decidido incursionar con algunos videos en tiempo real, y aunque crecer tu audiencia no es fácil, el intercambio de comentarios, el conocer qué esperan de ti y el interactuar en tiempo real es algo que nunca en la historia se había tenido y hoy puedes hacer.
CONSEJO: Aprovecha las plataformas en tiempo real que existen el día de hoy. Como te mencionamos, puedes hacer contenido en tiempo real desde 10 segundos hasta cuatro horas, dependiendo de la herramienta que elijas.
8.- Construye algo más grande que tú
Construye algo que sea mucho más grande que tú, que yo o que cualquier persona por sí sola, construye algo que sea más grande de lo que podríamos hacer todos juntos… porque las personas no solo compran cosas, quieren unirse a algo que sea más grande que ellos.
Dales algo de lo que puedan ser parte, algo a lo que puedan pertenecer, hazlos desear interactuar no solo contigo sino con tu comunidad, inspira, motiva y ayuda a las personas a conectar con otros, ayúdalos a conocerse, a agradarse, a confiar en otros, a hacer negocios entre ellos, a adoptar una comunidad y a juntos realizar algo mucho más grande de lo que pudiéramos realizar solos.
Cada vez que le mencionamos a alguien el término responsabilidad social se duerme… no lo hagas… evítalo, mejor hazlos vivir su significado.
¿Has visto el calzado Toms? Es muy probable que sí… pero en caso de que no, te diremos que se trata de una marca que por cada para que le compres, ellos regalan otro a una persona en necesidad. ¿Y sabes qué? Ese modelo los ha convertido en una de las marcas más amadas, abriéndose un lugar donde gigantes como Nike, Puma o Vans siempre habían dominado.
Y si quieres algo en México, puedes echar ojo a lo que hace Toks, integrando a su menú, productos provenientes de comunidades de todo México que la misma cadena restaurantera ha capacitado para volverlos sus proveedores.
CONSEJO: No tienes que donar un solo centavo, no tienes que abrazar una asociación, no tienes ni siquiera decir que eres una empresa responsable. Lo que tienes que hacer es fijar postura sobre un tema que le interese a tu audiencia y ayudarles a construir sobre él. ¿Te interesa el feminismo?, ¿el consumo responsable?, ¿evitar el maltrato animal? Hay mil tópicos a los que podrías alinearte; solo hazlo con autenticidad y enséñale a tu audiencia que a tu lado pueden ser parte del cambio.
Conclusión
Inspirar a tu audiencia, enamorarlos de tu marca NO es crear un mejor embudo de ventas, no es automatizar tus correos ni fijar cookies para remarketing. Esto son solo fierros… hardware y software que cualquier técnico podrá implementar. Despertar conexiones emocionales requiere un conocimiento más profundo, un entendimiento perfecto de tu público y aún uno mejor de lo que puedes aportar ¿Estás listo?
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