En el segundo segmento de su ponencia en el Special Management Program-Marketing Digital de HSM México, (lea aquí el 1er segmento), BJ Fogg habló de lo que él denomina Triggers (detonadores).
Hay muchas compañías que usan estos detonadores y lo hacen muy exitosamente; de hecho, un detonador no necesita ser forzosamente online; además de esta precisión hay que señalar que los hay cálidos y fríos. Los fríos no pueden ejecutarse en ese momento; un ejemplo sería un cupón de descuento inserto en una revista. Los cálidos son invitaciones inmediatas, como podrían serlo las muestras de comida en el supermercado. Retomando el ejemplo de Facebook, la red social tiene tanto éxito porque tiene muchos «hot triggers» (interactuar de manera inmediata).
El objetivo de estos detonadores es obviamente persuadir al usuario a ejecutar una acción, pero el secreto es que la verdadera persuasión no se siente como persuasión. [tti link=» Twittea esta frase»]La verdadera persuasión no se siente como persuasión.[/tti] Un buen detonador ayuda a la gente a hacer lo que ya quiere hacer.
Siri, el lanzamiento de ayer de Apple, es un tremendo paso en este sentido en cuanto a estrategia. Aún antes de que salga al mercado la gente está ansiosa de darle órdenes e interactuar una y otra y otra vez con el asistente… aunque aquí hay que ver qué tan sencillo de usar va a ser.
En este sentido podemos citar la siguiente fórmula:
Alta motivación para hacerlo + Facil de usar = Acción ejecutada
Baja motivación + difícil de usar = Acción fallida o no ejecutada
Dar RT en Twitter es un buen ejemplo de la primera fórmula. Wave, de Google, pudo ser clasificado como un ejemplo de lo segundo.
Y es que en el comportamiento humano, la habilidad (que sea fácil de usar) es más importante que la motivación. No importa cuán bueno me digan que es una nueva red social, si suscribirme es un proceso tortuoso, muy probablemente no lo haré. La fórmula aplica para cualquier proyecto de marketing, online y offline.
En este contexto, la simplicidad en los proyectos tiene 6 elementos: no me hace perder tiempo, no me hace perder dinero, no requiere esfuerzo, no me hace romper mis hábitos, no me hace sentir raro, no es rutinaria.
Cuando un proyecto online responde a comportamientos bien definidos de sus usuarios; logra ser sencillo, social y divertido; y conjunta buenos detonadores, prácticamente tiene conversiones y éxito asegurado.
En síntesis, la fórmula sería: Comportamiento= Motivación+Habilidad+Detonador