Al Ries, uno de los gurús más reconocidos del Marketing y a quien todos recordarán por introducir el concepto de Posicionamiento, hizo fuertes declaraciones en torno a la estrategia seguida por Motorola, quien ha visto decrecer sus ventas 12%.
En un artículo para Advertising Age titulado «Cómo desaprovechó Motorola una oportunidad para crear marca», explica los porqués.
En síntesis «dice Ries» Motorola, como muchas otras compañías, enfocó sus esfuerzos en una estrategia de buenos productos, no de buenas marcas: «Si construyes un buen producto, puede que otra empresa llegue más tarde y construya otro mejor, con lo que tus ventas caerán, como lo hicieron las de Motorola; pero si construyes una buena marca, no importa que otro haga un producto mejor. Una buena marca transmite la idea de que es el mejor producto».
Centrando su estrategia en el Razr como producto y no como marca, (un móvil ultrafino que en su lanzamiento fue clasificado como un crea tendencias), Motorola cometió un error. En 2005, la compañía tenía un ingreso neto de 4.6 millones de USD y un margen de beneficio neto del 12,4%. Pero después Motorola lanzó más productos, con distintos nombres: Krzr, Slvr, Pebl. Por si la confusión no fuera suficiente, cambió los nombres por MotoKrzr, MotoSlvr, MotoPebl y MotoRokr.
Ries, contrasta la estrategia de Motorola con lo realizado por los brillantes estrategas de Apple, quienes al lanzar el iPod, introdujeron por primera vez en la mente del consumidor el concepto de un reproductor mp3 portátil y, a pesar de haber continuado su producción de distintos modelos, todos son iPod. El resultado es que los consumidores, aún cuando se les ofrecen otros productos semejantes o tal vez superiores, simplemente contestan «no gracias, no es un iPod». ¡Eso es una estrategia de marca!
Ries señala que no es la primera vez que Motorola comete este error, ya que en 1996 la compañía introdujo en el mercado el primer móvil con tapa: el afamado StarTac. Si Motorola hubiera aprovechado la fuerza y repercusión del lanzamiento, hoy StarTac podría ser una marca tan fuerte como iPod, PlayStation, BlackBerry o Palm.
¿Así de claro está bien?
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