Recientemente HubSpot publicó su informe sobre el Estado del Inbound Marketing 2018 en Latinoamérica. Después de echarle un ojo al excelente documento, hemos extraído 12 insights que nos parecen sumamente relevantes para los negocios… pero antes de comentarlos, en caso de que no estés muy empapado de qué es inbound marketing, te dejo un pequeño video… y después de él, permíteme contarte una breve anécdota.
Inbound marketing vs outbound marketing… una anécdota
Hace poco impartimos una capacitación de marketing digital, precísamente sobre inbound marketing, y respecto a ella quisiera compartir compartir un par de ideas:
Primero, el inbound tiene un enorme potencial para atraer clientes, sin importar el tamaño o nicho del negocio… confirmado.
Segundo… puede parecer contradictorio respecto a lo anterior pero es a la vez un refuerzo: todos los negocios quieren vender… pero muy pocos quieren hacer el trabajo inbound para lograrlo… lo que abre una enorme oportunidad para quienes estén dispuestos a recorrer el camino.
Permíteme explicarte… En el taller que te comento, donde por cierto había desde representantes de pequeños negocios hasta directores de publicidad de corporativos, se les explicó por qué el inbound marketing funcionaba mejor que el outbound.
Se entusiasmaron cuando vieron las estadísticas tanto de tráfico como de ventas; y se mostraron aún más interesados cuando hablamos de los buyer personas, los beneficios del desarrollo de contenido y el funcionamiento del embudo inbound… Preguntaron entonces cómo podían desarrollar sus propios perfiles persona para sus diferentes nichos (aquí recomendaciones y plantilla) y por supuesto, cómo hacer un blog con WordPress (aquí un buen tutorial de Hostinger.es)
Embudo de Inbound Marketing
La falla no está en nuestras estrellas sino en nosotros mismos
Hasta allí todo lucía perfecto, sin embargo, en un pequeño grupo de los asistentes surgió una inquietud:
¿Qué sucede — preguntaron — si una vez que hemos definido a detalle los perfiles de nuestros clientes, mejor generamos anuncios PPC enfocados en sus palabras clave, hacemos que a través de ellos vayan al sitio, y una vez que lo hayan visitado, los llenamos de remarketing en redes sociales?
El comentario llamó mucho nuestra atención por dos motivos:
Era notorio que muchos marketers en México están ávidos de vender… es sin duda su principal objetivo… no hay nada malo con ello.
Sin embargo esos mismos marketers prefieren los caminos cortos, es decir, los anuncios, sin importar si son PPC con Google o social ads con Facebook. En síntesis, pueden entender el inbound y comprender sus beneficios pero cuando se les indica cómo deben generar contenido en forma, fondo, cantidad y tiempos… consideran que es mejor seguir solamente pagando por anuncios.
De modo que aquí nos encontramos… con negocios que entienden inbound pero muchas veces optan por el outbound por mera comodidad… aunque los resultados sean menores. Reiteramos… esto en vez de ser malo, es todo lo contrario, porque abre una oportunidad enorme para aquellos que sí estén dispuestos a recorrer el camino.
Si estás en ese grupo… ahora sí, más vale echar ojo al resumen que hemos preparado del Informe del Estado del Inbound Marketing 2018 en Latinoamérica.
12 insights del Informe del Estado del Inbound Marketing 2018 Latam
Sobre el éxito del marketing en general
Cuando se les preguntó si consideraban exitoso su marketing en general, obviamente algunos se decantaron en positivo y otros en negativo. Lo interesante es ver que quienes optaron por el sí, atribuyeron ese éxito a estar utilizando estrategias inbound, mientras que los que respondieron no, en su mayoría trabajaban con acciones outbound.
Sobre las prioridades
Las prioridades para mucho, como ya habíamos hablado al inicio de este artículo, son convertir prospectos en clientes; lo que quiere decir que hay una urgencia por dejar de simplemente mostrarse en la web, para obtener resultados tangibles.
En un segundo lugar rezagado, está el obtener tráfico… y algo increíble: obtener dinero adicional de los clientes existentes es el tercer resultado; y decimos que es increíble porque lograr esto sería mucho más sencillo que lo primero, pero las marcas están claramente obsesionadas por siempre tener más y más clientes en vez de retener a los actuales.
Objetivos inbound
Aquellas empresas que ya trabajan con acciones inbound mostraron claramentre que su principal objetivo es aparecer primero en Google, es decir, mejorar su SEO… La madurez se puede ver en estas mismas compañías porque en un segundo puesto aparece la automatización del marketing.
Desafíos en inbound
Una vez que se han planteado los deseos y objetivos vienen los retos… y claro, allí es donde comenzamos a ver problemas: quieren tráfico y con él, oportunidades de venta.
La cuestión aquí es que para obtener ese tráfico y esas oportunidades, hay que hacer mucho trabajo previo. En otras palabras, está claro lo que quieren… pero tienen problemas con los cómos; y para muestra, el segundo resultado, donde claramente se muestra que ni siquiera saben cuantificar el ROI.
Sobre el ROI
Ante la pregunta clara sobre qué deja más ROI, el inbound o el outbound, la primera opción es claramente superior.
Sobre la inversión en el estado del inbound marketing 2018
Y para todos aquellos que consideran que el inbound es una estrategia propia de los grandes corporativos dado que estos cuentan con desarrolladores de contenido, videógrafos, diseñadores o incluso agencias, vale la pena ver que la inversión tiende a ser siempre pequeña.
Hay mañana para las PyMEs en el inbound marketing.
Sobre los canales del inbound
Cuando se les preguntó sobre los canales disruptores para crear contenido en el futuro, la respuesta es un tanto obvia… video, video, video… principalmente en YouTube e Instagram.
Sobre las tácticas sobrevaloradas de marketing
A la pregunta qué tácticas están sobrevaloradas, no extraña que la primera respuesta se refiera a los medios masivos, pero sorprende enormemente que la segunda sean los anuncios PPC y los social ads, lo cual es un balde de agua helada para muchos marketers que ponen toda su fe en ello (como hablábamos al inicio).
Sobre ventas
Y no podríamos concluir sin saber qué objetivos tiene ventas en todo esto, aunque realmente no hay que ser adivinos para concluirlos ¿cierto? La respuesta, en una abrumadora mayoría, es cerrar más negocios… Como refuerzo de esto, en el número 2 y 3 de las contestaciones, aparecen usar las redes sociales para vender y mejorar el embudo.
Sobre el reto para ventas
¿Y cuál es el problema para lograr lo anterior? Que los negocios necesitan una mejor manera de volver visitas en leads, y leads en contactos de negocios que respondan… o más allá… que esos leads sean exactamente las personas con la que se debe negociar y no solo subordinados.
En este sentido, para ventas lo más difícil es captar prospectos adecuados y cerrar los tratos.
Beneficios del Inbound
Y una vez que hemos visto estos datos del estado del inbound marketing 2018… ¿en que nos puede beneficiar esta estrategia? La respuesta es sencilla y bastan 2 gráficos solamente.
¿En qué confían los compradores potenciales?
En el primero vemos en qué están confiando los consumidores a la hora de tomar decisiones de negocios… lo hacen en sus pares; confían en lo que otros dicen en redes sociales… Ojo con esto: no confían en anuncios de redes sociales sino en lo que dicen sus conocidos dentro de ellas… aquí se vuelve sumamente importante el social selling y el impulso del contenido generado por usuario.
Por otro lado, también confían en artículos que se publiquen en medios y en blogs… por lo que la generación de contenidos en un blog dentro del sitio corporativo e incluso el colocar artículos en otros medios online se vuelve primordial.
¿Cómo quieren los compradores potenciales que se les contacte?
Finalmente, cuando se le preguntó a los usuarios en qué vías preferían contactos de negocio, la mayoría no dudó en señalar al correo electrónico… confirmando nuevamente este canal como uno de los más trascendentes en el marketing digital y por lo tanto, acentuando que levantar una base de datos de mails, de forma orgánica, sigue siendo uno de los pilares indiscutibles para lograr resultados de negocio.
La muestra
Sobre los encuestados para el informe del Estado del Inbound marketing 2018 de HubSpot, fueron más de 6.200 entrevistados de 99 países, pertenecientes a industrias diferentes, y empresas de distintos tamaños y niveles. 36% de los encuestados fueron de Latinoamérica y de allí los datos. La encuesta se llevó a cabo entre febrero y marzo de 2018. La muestra poblacional comprendía en su mayoría respuestas voluntarias de invitaciones que se enviaron a contactos y partners de HubSpot.
Conclusión
El estado del Inbound Marketing 2018 deja claro que esta estrategia ha dejado de ser un tema de moda para convertirse en una de las más sólidas de negocio a nivel online, tanto para PyMEs como para corporativos. Los resultados son contundentes para aquellos negocios que lo practican siguiendo la disciplina que requiere, y año con año se demuestra que el outbound no puede competir en eficacia, generación de leads, y lo más importante, en generación de clientes con un Customer Lifetime Value más prolongado.
¿Estás listo?, ¿O prefieres seguir pagando anuncios online?
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