Antes de responder a la pregunta ¿por qué tu marca falla al generar leads?, habría que entender cabalmente ¿qué es un lead?
Un lead es una persona que muestra interés en los contenidos, productos o servicios de tu marca, y por ello te entrega sus datos. Los leads para una marca comercial son clientes potenciales,;para una OSC son seguidores afines a su causa; para un partido político, son posibles votantes, etc.
Como verás, generar leads es tal vez la tarea más relevante que tiene el equipo de marketing y comunicación digital, ya sea que hablemos de esfuerzos de contenidos, SEO, o incluso anuncios en Google o redes sociales.
Esto es lo que impulsa un crecimiento continuo, pero hay que decirlo… muchos especialistas en marketing digital consideran que la búsqueda constante de nuevos leads es extremadamente desafiante y agotadora.
¿Por qué tu marca no puede generar leads?
Según el informe de HubSpot, generar más tráfico y nuevos clientes potenciales sigue siendo el desafío de marketing más importante año tras año; pero ojo… más del 60% de los equipos afirma que esto es la parte más difícil de su trabajo, especialmente porque cada vez hay más competencia y porque fenómenos como el zero click complican mucho las cosas.
Si tu marca ha tenido problemas con generar leads, existe una alta posibilidad de que el culpable sea uno o más de estos tres errores.
3 errores que explican por qué no puedes generar leads
1 No entiendes a tu audiencia
Comprender a tu audiencia es la base de cualquier estrategia de marketing. Pero desafortunadamente, muchos equipos de marketing simplemente están perdidos.
Muchos solo tienen una idea general de las personas en su mercado objetivo, o conocen los datos básicos, como el rango de edad, la ubicación general o incluso el ingreso promedio. Carecen de sólidos buyer persona y por ende la confusión es grande porque no entienden algo muy importante: la intención.
¿Realmente entiendes la intención y las necesidades de tus usuarios cuando hacen búsquedas online?
¿Sabes por qué necesitan tu producto exactamente y qué los haría querer comprar específicamente tu marca en vez de otra?
Es fundamental comprender las razones subyacentes que impulsan a las personas a realizar una compra. En general, hay tres razones principales:
- Necesidad
- Costo
- Reputación de marca
Debes saber exactamente qué impulsa a tu audiencia… ¿cubres una necesidad como nadie más lo hace?, ¿tu costo es una fortaleza?, ¿tu marca está bien posicionada en tu industria o sector?
Ejemplo:
Un supermercado local podría crear contenidos y anuncios sobre los beneficios de la cercanía y los alimentos frescos; uno de bajos costos podría enfocarse completamente en los ahorros y promociones; mientras que una gran cadena, puede incluso apoyarse en testimonios y branding.
Como verás, cuando sabes bien el por qué se acercan a tu marca, es posible crear contenidos y anuncios acorde a ello, y por ende estos hacen click con tu audiencia. Sin embargo, cuando no lo sabes, debes cubrir todas las posibilidades, lo cual no es eficiente ni barato, ya que gran parte del presupuesto se desperdiciará.
2 Estás utilizando palabras clave inservibles
Otro error asesino del que muchos equipos de marketing son culpables es olvidar la orientación por palabra clave. Es decir, carecen de una idea estructurada sobre qué términos googlea su audiencia y por ende, qué contenido deben generar.
En general, los equipos deben llevar a cabo una investigación de palabras clave para tener una idea general de las frases y palabras que su audiencia buscará y por ende tienen más posibilidad de generar tráfico relevante; luego harán todo lo posible para incorporarlas en todo su contenido a partir de ese momento.
Desafortunadamente, la investigación de palabras clave no es un proyecto único; debe actualizarse constantemente para ver si hay nuevas formas de atraer a las audiencias y cómo se pueden desarrollar palabras clave de long tail.
Si usas una herramienta como el Planificador de palabras clave de Google, Ahrefs, Ubersuggest o SEMrush, es importante saber qué métricas se deben tener en cuenta al realizar una investigación de palabras clave. Si bien el volumen de búsqueda es importante, no es necesariamente el final de todo, especialmente si está tratando de apuntar a nichos, donde las masas no existen.
No te olvides de medir y/o considerar:
- Dificultad de palabras clave
- Valor de palabra clave en CPC (costo por clic)
- Intención de palabras clave
- Palabras claves relacionadas
Ejemplo:
Por ejemplo, supongamos que tu tienda en línea comercializa equipos de ejercicio en interiores y generalmente se dirige a gimnasios de propiedad familiar o privada.
A través de una investigación de palabras clave, descubres que hay un aumento de consultas de personas con gimnasios en su hogar que desean comprar un artículo, como una cinta de correr. Por lo tanto, necesitarías realizar una investigación más profunda para ver los tipos de búsquedas a las que está entrando este nicho, como:
- Equipo de gimnasio para el hogar
- ¿Dónde puedo comprar una cinta de correr?
- Las mejores cintas de correr para el gimnasio en casa
Sin llevar a cabo una investigación consistente de palabras clave, es probable que estés perdiendo una audiencia muy valiosa.
3 Tus equipos de ventas y marketing no están alineados
Una de las principales razones por las que tus clientes potenciales simplemente no están convirtiendo es porque hay una desconexión entre tus equipos de marketing y ventas.
Según una investigación de Super Office, a casi un tercio de los equipos de marketing les resultó difícil asegurarse de que todos los leads recibieran seguimiento tras el contacto.
La falta de alineación puede significar que muchos de tus clientes potenciales simplemente se escapen y que todo el trabajo duro de tu equipo de marketing se desperdicie.
Según el informe de Act-On, las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing tienen un 67% más de probabilidades de convertir clientes potenciales y, en promedio, logran resultados 27% más rentables.
Para lograr la alineación, es mejor utilizar tecnología integrada que haga un seguimiento de todas las interacciones para que tanto los equipos de ventas como los de marketing sepan exactamente cómo nutrir clientes potenciales específicos. Un buen CRM, como el de HubSpot o Salesforce es ideal en estos casos.
Conclusión
No permitas que las excusas se interpongan en el camino de tu estrategia para generar leads. ¡Podría haber una razón muy simple por la cual tus números están teniendo problemas!
Afortunadamente, estos errores son bastante fáciles de reconocer y corregir, y puedes esperar ver beneficios casi de inmediato.
¿Estás listo para generar leads?
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