El marketing digital en la compra-venta de autos

Me envían un correo preguntándome si considero que el marketing digital puede servir para todo y me ponen como ejemplo la venta de autos, un sector donde usualmente uno asiste a las concesionarias para ver vehículos, probarlos y preguntar directamente dudas a los expertos.

La respuesta es que el marketing digital sirve para casi todo; seguramente habrá sectores en los que no funcione muy bien pero definitivamente la venta de automóviles es uno en el que sí lo hace.

El panorama actual en el mercado mexicano

Hablaré de la realidad nacional que es lo que tengo más a mi alcance. México es un tremendo mercado para la compra-venta de autos, tanto usados como nuevos; baste decir que según datos de la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA), el potencial del mercado mexicano es de 900,000 unidades adicionales a lo que se vende hoy.

Claro que no es solo cuestión de que se fabriquen o importen más unidades, sino también de hacerlas accesibles a los clientes. En septiembre, por ejemplo, se vendieron 78,351 vehículos ligeros, decreciendo 2.0% comparado con el mismo mes de 2012. Esto es porque el poder adquisitivo en nuestro país ha descendido 45.11% en los últimos seis años, ocasionando la contracción del mercado interno, por lo que para incrementar la venta de vehículos nuevos habría que recuperar y aumentar este poder adquisitivo, abrir nuevas opciones de financiamiento y ofrecer unidades con precios más competitivos.

¿Cómo influye el marketing digital?

Con el panorama citado es lógico que muchos ciudadanos privilegien la compra de autos usados por sobre los nuevos; veamos algunos datos de este mercado a nivel digital según Google:

• El mercado de automóviles usados representa 3 o 4 veces más que el de nuevos.
• La compra-venta dé vehículos por internet ha alcanzado 85 por ciento del comercio de unidades… ¡85%!
• 95% de los compradores busca contactar a algún distribuidor por la red, con hasta 3.7 intentos de contacto en promedio.
• 21% decide cambiar de distribuidor si no recibe la atención deseada. Una cifra de miedo para los negocios en la red.
• 53% de los internautas hace preguntas sobre el precio y financiamiento, 44% sobre las características de las unidades y 49% pide una prueba de manejo.
• 70% visita hasta dos veces a un distribuidor después de contactarlo
• 62% cambia su decisión al momento de adquirir la unidad al ver más opciones… ¡Wow!

Ejemplos

De modo que la respuesta es sí, por supuesto que sí… el marketing digital está cambiando incluso la compra-venta de autos, tanto nuevos como usados. Para comprobar lo anterior puedes visitar dos sitios que a mí me parece que ejemplifican perfectamente esta tendencia:

Autos usados
Carmudi es un extraordinario ejemplo de cómo el mercado se está transformando. Se autodefinen como el mejor mercado de autos y vehículos de México y en su site, completamente gratuito, puedes filtrar por marca, modelo, año (aunque no lo creas, desde 1900), precio, estado y hasta por municipio o delegación. Una vez que has seleccionado tu vehículo, puedes mirar distintas fotografías y conocer data bastante detallada como kilometraje, condición, transmisión, tipo de combustible, equipamiento, etc. Por si fuera poco, se anexa un Google maps en donde se encuentra el vendedor que lo ofrece.

Segundamano nos ofrece desde que abrimos su sitio, la cantidad de autos que está ofertando; en este momento son más de 88 mil. Puedes filtrar este número enorme a través del estado donde vives; una vez hecho esto, puedes escoger por marca, precio, año, kilómetros, etc. Una vez que has escogido un auto, puedes ver los detalles y como un plus, puedes enviar la oferta por correo o incluso compartirla en social media.

Autos nuevos
Personalmente y como marketer me agrada bastante el sitio de Ford Si bien no tiene un diseño con mucho eye candy, es tremendamente funcional. Puedes escoger el modelo que te interesa desde el menú y una vez que lo has hecho, te envía a su sección exclusiva, donde tienes entonces sí, una tonga de opciones, desde conocer a detalle el auto, ver sus precios y opciones de financiamiento hasta hacer una cotización real y muy importante, agendar una prueba de manejo, ya que, como vimos en las estadísticas 49% pide una prueba de manejo. De modo que carecer de esta opción (como hacen muchas concesionarias) es un fatídico error.

De modo que he allí, la realidad de una industria en donde muchos jamás imaginarían el impacto que está teniendo el marketing digital. Lo hemos dicho una y otra vez… todo lo que pueda volverse digital, será digital… incluyendo, la compra-venta de autos.