Según el informe de benchmarking del Content Marketing Institute (CMI) 2017, el 89% de los marketersB2B utilizan el marketing de contenidos para atraer y retener a un público claramente definido y, en última instancia, para impulsar la acción rentable del cliente. Irónicamente muchos usuarios dicen que el marketing de contenidos no sirve, pero es que en realidad lo que hacen no es marketing de contenidos. Cuando se hace bien, el marketing de contenidos impulsa las ventas.
Crear contenido NO es hacer marketing de contenidos… es solo una pequeña parte del proceso.
El CMI y SmartBrief publicaron un informe sobre cómo el marketing de contenidos impulsa las ventas, con datos e información recopilada de 1.200 usuarios. Lo que se buscaba era descubrir qué tipos de contenido son más influyentes en la toma de decisiones de compra.
A continuación cinco estadísticas clave del informe y algunas sugerencias asociadas que pueden ayudarte a reforzar tus esfuerzos de contenido para ganar más leads y ventas.
El marketing de contenidos impulsa las ventas
1 – 81% dice que realiza investigación online antes de comprar.
El viaje del comprador moderno es cada vez más autodirigido. Este fenómeno es sin duda lo que impulsó el marketing de contenido como lo conocemos el día de hoy.
Según el informe de CMI y SmartBrief, la mayoría de los tomadores de decisiones están llevando a cabo su propia investigación antes de siquiera establecer contacto con un proveedor. Si lo que hacen es buscar en internet, usando Google o redes sociales… y lo que hallan es contenido, esta es la muestra más clara de que el marketing de contenidos impulsa las ventas.
Tip: Gracias al auge de Internet, los medios sociales y las tecnologías móviles, los compradores están más capacitados que nunca para tomar las cosas en sus propias manos, pero quieren ser educados. Como resultado, los marketers necesitan duplicar sus esfuerzos para guiar a la gente a través del proceso de compra mediante la creación de contenido para cada etapa del embudo de ventas, es decir, contenido para:
- Quienes apenas están buscando información
- Los que comienzan a buscar proveedores para comparar
- Quienes están decididos a comprar
Esto significa aprovechar el modelo de Atraer, Enganchar y Converti; crear contenido centrado en el cliente que sea útil en su fondo, y en su forma debe ser fácil de encontrar, consumir y compartir.
Pregunta: ¿Tu negocio publica estos 3 tipos de contenido en su sitio y lo distribuye en redes sociales?
2 – 40% dicen que la credibilidad supera la fuente de información.
Dado que los tomadores de decisiones a menudo están investigando por su propia cuenta, es lógico pensar que están consumiendo información de muchas fuentes. Según el informe, el 66% de los encuestados admitió usar fuentes de distintos proveedores para recopilar información.
Pero tal vez una de las revelaciones más interesantes fue que el 40% dice que la fuente de información no es una gran preocupación. Al final, sólo quieren información buena y creíble que les ayude a su proceso de compra. segunda prueba de que el marketing de contenidos impulsa las ventas.
Tip: Siempre y cuando el contenido sea creíble, la fuente no importa. No interesa si eres una PyME o un gran corporativo. Lo que importa es que tu contenido sea útil, de 1a y que tu sitio web esté al día. No debes descuidar que tus prospectos probablemente entrarán en contacto con tu marca de varias maneras, por lo que el contenido debe ser similar en todos los canales (es decir, materiales impresos, redes sociales, sitio web, eventos, etc.) para asegurar la coherencia y construir credibilidad.
Ejemplo
Toma de ejemplo a Impulso, una empresa de coaching de negocios en España especializada en el apoyo y formación a dueños, directivos y equipos. Uno de sus canales de awareness y ventas por supuesto es el contenido; tienen un blog que actualizan semanalmente respondiendo preguntas comunes que los empresarios podrían hacerse. Todo su contenido está creado desde la óptica de un coach de negocios. Cuando un empresario percibe que un sitio responde una y otra vez a sus cuestiones, ¿a quién crees que llama cuando tiene necesidad del servicio?
Pregunta: ¿Tu negocio tiene actualizados sus contenidos y son de 1a?
3 – 62% dicen que quieren contenido que hable a sus necesidades específicas y puntos de dolor.
Como marketers, es nuestro trabajo entender quién es nuestro público, los desafíos que enfrenta y las preguntas que está haciendo. Pero tal vez estamos un poco cortos en esta área. Todos decimos conocer a nuestros clientes, pero la realidad es que no lo hacemos a fondo. No sabemos cuáles son sus emociones, inquietudes y puntos de dolor en los que pudiéramos apoyarle.
Según el informe, lo que más le interesa al comprador durante el proceso de adquisición es que se hable de sus necesidades específicas o puntos de dolor. El siguiente punto en la lista son las especificaciones de producto o servicio, y los contenidos educativos en lugar de los materiales promocionales. ¿Lo ves? ¡A nadie le importa que le des publicidad!, ¡Quieren contenido útil para poder comprar! La publicidad hoy se llama contenido.
Tip: Dale a la gente LO QUE QUIERE mediante la entrega de un contenido con las mejores respuestas para su nicho específico, sus puntos de dolor y las preguntas que se harían los clientes potenciales o cautivos.
Ejemplo
Este pequeño video de Kevin Spacey hablando del modelo de Netflix y House of cards es otra prueba más de que el marketing de contenidos impulsa las ventas.
¿Por dónde empezar? Puede ser tu equipo de ventas. Estas personas están en las trincheras todos los días y pueden darte información detallada sobre las características de tu cliente. Pídeles que escriban las preguntas más frecuentes, así como las objeciones. Si logras reunir 25, ya tienes los siguientes 25 contenidos a crear.
Pregunta: ¿Sabes exactamente cuáles son las preguntas y objeciones más frecuentes de tus clientes cautivos y potenciales?
4 – 74% considera la investigación en internet como influyente para decidir su compra
Como era de esperar, CMI y SmartBrief descubrieron que el 80% de los encargados de la toma de decisiones clasificaban a las recomendaciones de los pares como su principal factor de compra. Sin embargo, el segundo lugar fue a la investigación original, con el 74% de los encuestados calificándolo de influyente. Muchas de las tácticas de marketing de contenido más «tradicionales» como los libros electrónicos (33%), los artículos (21%) y boletines electrónicos (21%) estuvieron al final. ¿Qué debemos hacer entonces?
Tip: Es el momento de expandir tu mezcla de contenido. En la encuesta de referencia de 2017 de CMI, el contenido de redes sociales (83%), los artículos (80%) y los boletines de correo electrónico (77%) se clasificaron como las tres principales tácticas de marketing de contenido más utilizadas. Pero como se mencionó, éstos canales pueden no ser tan influyentes hoy en las decisiones de compra.
Por lo tanto, si realmente deseas comprobar cómo el marketing de contenidos impulsa las ventas, es probable que debas crear ofertas de contenido más sólidas y atractivas, como webinars, videos en vivo, demostraciones de productos a la carta, etc. ¿Recuerdas la pirámide del contenido?
Pirámide, vía Shutterstock
Ejemplo
¿Has visto que cada semana tenemos un video en vivo en Facebook solo para preguntas de nuestra audiencia?, ¿y uno grabado para dar tips desde nuestro canal de YouTube?
Que desarrolles contenidos complementarios o alternativos no significa que debes abandonar por completo los blogs o el marketing por correo electrónico ¡No! La mezcla de contenido de cada organización es diferente dependiendo de los objetivos de la industria y del negocio. Haz un balance de lo que estás haciendo, y usa los datos que tienes para sacar algunas conclusiones sobre lo que está y no está funcionando en tu caso. Esto te ayudará a tomar decisiones sobre dónde acelerar tus esfuerzos y por donde puedes comenzar con diferentes tipos de contenido.
Pregunta: ¿Tu contenido es lo suficientemente diverso?
5 – Sólo el 5% dice compartir información con colegas en las redes sociales.
En términos generales, las decisiones de compra son un esfuerzo de grupo. Pero, ¿cómo se comunican entre sí los responsables de la toma de decisiones? Según el informe, la gran mayoría (82%) de los tomadores de decisiones están compartiendo contenido vía CORREO ELECTRÓNICO con otros colegas. Los siguientes canales más populares son las conferencias telefónicas (64%) o un documento compartido o carpeta (36%). Los canales sociales apenas llegan al 5% o menos.
¿Necesitas más pruebas de cómo el marketing de contenidos impulsa las ventas?
Tip: No puedes descuidar ni uno solo de tus canales, hemos visto a lo largo de toda esta nota que cada uno de los formatos y canales es fuerte para algo, lo que implica que necesitamos una estrategia integral y no poner todos los huevos en una canasta.
Pregunta: ¿Tu estrategia de contenidos es integral?
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