Cómo hacer contenido con engagement

Seguramente has escuchado que el contenido es el rey, y en este continuo cambio a la era digital, esta declaración nunca ha sido más cierta. Alérgicos a las ventas, la publicidad invasiva y otras tácticas tradicionales de marketing, los clientes de hoy están recurriendo cada vez más a los canales digitales para obtener información oportuna, relevante y creíble que los ayude a resolver un problema o tomar una decisión sobre una compra importante.

Las investigaciones sugieren que hoy, en varios países, los clientes potenciales no contactan directamente a las empresas hasta que más de la mitad, y en algunos casos hasta el 70%, de su proceso de compra se ha completado. En otras palabras, en dos terceras partes del ciclo de compra (detección de su necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, comparación de precios, etc.) tus clientes no necesitan ninguna intervención de vendedores. Ellos están buscando proveedores, leyendo comentarios de productos y usando su propio discernimiento para tomar decisiones de compra informadas. De hecho, Google asegura que 9 de cada 10 usuarios que busca productos o servicios online, no tienen una idea clara de qué marca quieren cuando inician el proceso, también conocido como micro-momento.

¿Qué hacer en el nuevo paradigma?

El ENORME problema es que muchas marcas saben o se imaginan estas realidades pero NO hacen nada. Vivimos un cambio de paradigma en el marketing que está transformando la relación entre las empresas y los clientes.

En este nuevo escenario, el inbound marketing, el marketing de contenidos buscan desarrollar conversaciones y relaciones significativas con los clientes potenciales.

Si las empresas pueden ofrecer información valiosa y consistente, los clientes son más propensos a premiarlas con negocios y lealtad.

Como un mercadólogo inteligente, tu misión es asegurar que los diversos canales digitales estén llenos de contenido que inspire, entretenga y eduque a estos clientes potenciales y entonces les ayude a tomar una decisión. La piel del contenido NO es una sola… ¿Qué significa esto? Que no necesariamente son artículos… el contenido puede estar en forma de videos, entrevistas, tutoriales, imágenes, frases, seminarios educativos, estudios de caso, white papers, blog posts, y una infinidad de formatos más.

No obstante lo anterior, hay que enfatizar algo: no todos los contenidos tienen el mismo poder. Para ser eficaz, el contenido debe lograr engagement. Sólo un gran contenido logra esto. Es aquel que establece una conexión directa con el lector, el que logra despertar su curiosidad, su interés, su emoción. Es aquel que ofrece una historia que atrapa a los lectores y exige su atención.

El contenido que es grandioso muestra que entiendes al cliente y sus problemas y que deseas y eres capaz de ayudarlo. Si puedes hacer frente a los problemas por los cuales tus clientes potenciales se preocupan más y ofreces una solución o perspectiva en la que tu empresa tenga experiencia verdadera, tu audiencia tiende a responder positivamente, convirtiéndose en fiel seguidor, e incluso en evangelistas.

¿Cómo se llega allí? ¿cuáles son los elementos del gran contenido? ¿Qué tácticas llevan a cabo los mercadólogos exitosos que emplean el contenido para conectar clientes? Aquí unas pocas reglas de oro.

10 ingredientes del contenido excepcional

1. Entiende a tu cliente.

   Define con detalle a tu cliente ideal y piensa detenidamente acerca de sus problemas y retos. Colócate realmente en su lugar para entenderlo. ¿Cómo se siente? ¿Que necesita? ¿Cómo puedes ayudarle? ¿Cómo puede tu producto o servicio aplanar su camino para ser más exitoso, productivo o feliz? La herramienta más recomendada para hacer esto es un Buyer Persona, que básicamente es un documento para describirlo (aquí tenemos 10 puntos para definirlo y una plantilla descargable); entre mejor conozcas a tu audiencia más posibilidades tienes de conectar con ella y volverla un cliente.

2. Toma postura.

   El gran contenido es original. Cuando eres auténtico y tomas postura frente a una realidad, es mucho más probable que ofrezcas una nueva perspectiva que despierte atención y curiosidad. Sorpréndelos, toca los temas en que nadie más lo hace y van a querer aprender más acerca de ti. Si posees una convicción inquebrantable para realmente ayudar al cliente, es fácil demostrar que eres un experto en tu mercado y alguien en quien se puede confiar. Toma postura… la misma Biblia dice «…puesto que eres tibio, y no frío ni caliente, te vomitaré de mi boca.» y amigo, eso lo dicen también los usuarios; si vamos a generar el mismo contenido que ya existe y vamos a hablar de la misma forma que otros ¿por qué habrían de seguirnos?

3. Cuenta historias personales sobre SUS problemas

   Las historias son acerca de enfrentar luchas y superar desafíos. Conecta emocionalmente con tu público a través de historias sobre gente como ellos que está luchando con problemas similares y cómo están resolviéndolos. Relata tus propias experiencias o las de tus clientes. Al hacer uso de la emoción, las buenas historias construyen confianza y pueden mover a la gente a la acción. Al igual que con cualquier historia, asegúrate de tener un principio y un fin. Ten un propósito y un punto emocional, no seas meramente descriptivo.

4. Haz un esfuerzo adicional.

   No te limites a ser útil. Da algo más. Comienza por responder a las preguntas acerca de tu industria, productos y servicios. Regala información y asesoramiento. Los clientes potenciales perciben cuando estás dando de más para ellos y te recompensarán con su lealtad y bolsillo. Una vez que hayas ganado su reconocimiento y gratitud, puedes entregar tu llamada a la acción. Es mucho más probable que ellos escuchen y respondan. HubSpot por ejemplo regala montones de guías de mucha utilidad y las colocan al final de sus artículos así:

5. Crea una estrategia.

   Crea una estrategia de marketing de contenidos que vincule directamente a la estrategia general de negocio de tu empresa. ¿Cómo tus esfuerzos de marketing de contenido ayudan a alcanzar los objetivos generales de tu empresa? ¿Cómo la audiencia se transformará en cliente? Elabora una misión y objetivos de marketing de contenido que tenga en cuenta los puntos que le duelen a tus clientes, cómo podrías proponer a tu negocio como la cura y cuál sería el resultado deseado.

6. Mantén un calendario de contenido editorial.

   Un calendario editorial de contenido ayuda a planificar para los próximos meses, asegurándose de que refleja la estrategia general de la empresa, se dirige a la audiencia correcta y tiene en cuenta a tus colaboradores y canales de distribución. Aquí puedes saber exactamente cómo funciona un calendario editorial y descargar una plantilla.

7. Escribe de forma natural.

   Se conversacional y cálido. Escribe simplemente. Evita palabras rimbombantes y omite cualquier cosa que no sea necesaria. Trata de llegar a las emociones de los lectores. Imagina que estás hablando con un amigo, y escribe con ese tipo de facilidad. Más tarde, puedes quitar frases y palabras innecesarias o revisar para mayor claridad. Google ya lo dijo: el mejor SEO es hacer buen contenido.

8. Enfócate en un solo punto.

   ¿Cuál es el propósito detrás del contenido que estás escribiendo? ¿Estás educando, inspirando o entreteniendo a los lectores? Determina el punto clave que deseas que se lleven después de leer tu pieza. No trates de hacer demasiado. Mantén un enfoque claro en este objetivo, y asegúrate de que todo en tu contenido contribuya al punto principal.

9. Usa títulos fuertes.

   Los títulos relevantes y convincentes suscitan interés e invitan a los lectores. Muchos escritores escriben el título primero como una ayuda para estructurar el resto del material. No se trata de hacer títulos clickbait sino también de cumplir la promesa implícita en el título. Escribe varias opciones posibles y luego ajusta o combínalas para crear un ganador.

10. Haz tu contenido fácil de leer.

    Asegúrate de que tu contenido sea fácilmente digerible. Tu lector debe ser capaz de mirar a través del material, comprender los puntos principales y decidir si desea o no cavar más profundo. Usa elementos  como bullets, títulos, subtítulos, listas numeradas, y llamadas en negritas para lograr esto. Tu usuario lo agradecerá y Google más-

Y, por último…

11. Incluye una llamada a la acción.

    Todo lo que escribas para tus clientes debe tener un propósito. ¿Qué quieres que hagan en última instancia? ¿Descargar material? ¿Solicitar una llamada o demostración? Díselos con llamadas a la acción cortas y sencillas. Ofrece enlaces a más información, tales como sitios web, blogs, artículos o estudios de casos. Invítalos siempre a compartir sus pensamientos, en una sección de comentarios.

¿Qué opinas? ¿Agregarías algún punto más que te haya dado resultado? Coméntanos.