Cómo tener más conversiones es la pregunta que todos en marketing digital se hacen… pero antes de responderla, permíteme contarte algo. Un ejercicio que nos gusta realizar en las conferencias de marketing, en nuestras capacitaciones y especialmente en nuestras asesorías es cuestionar a la audiencia: ¿A qué página mandas a tus clientes cuando pones un anuncio, envías un correo o cuando posteas algo en redes sociales con la esperanza de obtener un click?
Las respuestas, en la mayoría de los casos y por mucho que a los marketers experimentados les cueste creer, son de lo más diversas. Home page, la página de un producto o servicio, una página de mi blog y un largo y doloroso etcétera.
Si quieres tener conversiones, tienes que dejar de hacer esto.
¿Qué es una conversión exactamente?
Hay muchas definiciones. A nosotros nos gusta una muy simple: es el momento en que tu usuario hace algo que tú querías que hiciera.
Las conversiones no son sólo ventas. Pueden ser cualquiera de estas métricas:
- Suscripciones a tu newsletter
- Llenado de formularios para generar leads
- Descargas de archivos
- Reproducciones de vídeo
- Shares (compartir en redes sociales)
- Comentarios
Tipos de conversiones
Antes de saber cómo tener más conversiones, habría que saber un poco más de ellas. Las conversiones se podrían dividir entre duras (hard) y suaves (soft).
Las conversiones duras se llaman así porque son más difíciles de conseguir. Estas pueden ser ventas, llamadas telefónicas, presentaciones de formularios de contacto o incluso suscripciones a demostraciones como las pruebas de manejo en las agencias de auto.
Las conversiones suaves son un poco diferentes. Los usuarios simplemente están sumergiendo sus pies en el agua y están un poco más lejos de la decisión de compra. La característica que define a una conversión blanda es que solo son muestras de interés y no necesariamente de compra.
Ejemplos de conversiones blandas son suscripciones a boletines informativos, descargas de contenido premium (e-books, infografías, presentaciones de diapositivas, etc.), registro de seminarios / eventos y redes sociales / likes, etc.
¿Qué conversiones debemos buscar?
No existe una regla, pero es más fácil ir primero por una conversión suave y posteriormente a través del correo electrónico, Messenger, WhatsApp, el remarketing u otro canal, tratar de hacer una conversión más comercial.
A fin de saber cómo tener más conversiones es necesario entender que si no tienes los datos de tu usuario, no tienes nada.Por ello, desde nuestro contenido, incluso los posts deben estar pensados en obtener conversiones.
Como marketers muchas de tus campañas, correos y contenidos debieran estar construidos alrededor de un objetivo simple: hacer que la gente llene un formulario.
A menudo, el diseño de un anuncio convincente o un buen copy no es suficiente para animar a la gente a entregar sus datos. Muchos factores pueden disuadir a alguien de llenar un formulario, incluyendo la falta de voluntad de proporcionar su información de contacto.
Cómo tener más conversiones
Aquí hay algunas estrategias de diseño de contenido y consejos que puedes emplear hoy para motivar a la gente y lograr su primera conversión:
Dí «no» a las distracciones
Necesitas primero tener una landing page o página de aterrizaje… de lo contrario todo es fútil; y muy importante: las páginas de aterrizaje deben ser construidas tan simples como sea posible. Uno de los errores más grandes que puedes hacer es distraerlos.
¿Qué debes hacer?:
- Conduce a la gente a una página de destino, no a tu sitio web.
En las landing page quieres que la gente haga una cosa, y sólo una cosa: llenar un formulario. Debes llevarlos a una página de destino diseñada específicamente para ello. Esto es el primer paso a cómo tener más conversiones.
Enviar a alguien a cualquier página de tu sitio web ofrece una gran cantidad de distracciones, incluyendo imágenes y texto, múltiples enlaces a otra información y otras llamadas a la acción. Si deseas que la gente conduzca directamente a su destino, no los deje en el centro de Las Vegas, donde las luces brillantes piden su atención.
- Quita TODA la navegación de la página de destino.
No ofrezcas una rampa de salida cuando intentes capturar la información de una persona en un formulario. Si lo haces, puedes alejar a tu interlocutor de tu llamada a la acción. Si se van ¿hallarán un camino de regreso al formulario? Tal vez, pero la mayor parte del tiempo no. En ese momento, pueden haber perdido su impulso para decidir. En su lugar, tu página de destino debe ser diseñada de forma sencilla y con sólo una acción a tomar: llenar ese formulario.
Lo más que puedes anexar es un video para que se reproduzca y sirva de apoyo y persuasión pero nada más.
Sé consistente
Si vas a conducir usuarios a tu página desde varios canales como redes sociales, correo y apps, los mensajes deben tener una apariencia similar con la landing page. El uso de un estilo diferente de diseño puede crear una desconexión para las personas e incluso puede hacer que una persona sienta que el contenido no es confiable. En su lugar, intenta utilizar las siguientes técnicas en el diseño:
- Utiliza la misma imagen de cabecera (o razonablemente similar) en tus correos, anuncios y en la página de destino.
- Repite el copy que usaste en tus anuncios y/o correo electrónico en la página de destino, especialmente en el título.
- Utiliza el mismo esquema de color.
- Proporciona siempre una clara llamada a la acción: ¡no hagas que la gente la busque! Un término relativamente conocido es «BOB» (Big Orange Button). Los correos electrónicos y las páginas de destino con conversión superior siempre contienen alguna versión del BOB. No siempre debe ser naranja, es solo un nombre, pero alude a que debe ser grande y de un color que contraste con tu composición.
Un ejemplo
En este anuncio de Taboola, el mensaje es claro: Aumentar tráfico
Cuando das clic, esta es su landing page. El logo es el mismo y el mensaje, consistente. Además puedes checar el BOB en un azul que contrasta fuertemente con el fondo.
Unificar diseños y copys es vital en el camino a cómo tener más conversiones.
Haz más con menos
Con demasiada frecuencia, he visto correos electrónicos y páginas de destino diseñadas con demasiado texto, y demasiadas imágenes. Pedir a la gente que lea una revista entera antes de llenar tu formulario sin duda contribuirá a perder su interés. De modo que haz más con menos:
- Crea una decisión de impulso.
Un titular convincente con un breve resumen de los detalles es lo único que debes usar en tus anuncios y/o correo para crear un impulso y enviarlos a la landing page.
¡Y no te olvides del BOB!
Y muy importante: la landing page funciona igual. Si le das todo antes de que llenen el formulario, ¿por qué habrían de hacerlo? Los detalles jugosos deben encontrarse en el contenido descargado después de enviar el formulario, no en el anuncio y/o correo electrónico, y tampoco en la página de destino.
Un ejemplo
Un buen ejemplo es IEBS, quienes te dan la información de sus cursos de forma inmediata pero solo una vez que has llenado sus formularios.
- Mantén todas las cosas importantes above the fold
¿Recuerdas los periódicos antiguos? Si no has escuchado «above the fold» o «por encima del pliegue» en el pasado, se refiere a todo lo que ves en la página del periódico antes de que el papel se doble a la mitad para que el voceador lo exhiba.
Todo la información interesante, jugosa, tentadora y tu llamada a la acción debe estar por encima del punto en el que alguien necesita desplazarse en su navegador, es decir, hacer scroll.
Sólo recuerda «Si una persona tiene que desplazarse, pagarás peaje… y a veces ese peaje es el abandono.»
- Utiliza un formulario corto.
Esto puede parecer tonto, pero he visto muchos formatos largos por ahí. Es una regla: a mayor cantidad de datos solicitados, mayor es la tasa de abandono. En promedio, las formas con cinco campos o menos tienen conversiones altas.
Sin embargo, varios factores pueden afectar la conversión incluso en formas cortas. Por ejemplo, hacer el campo telefónico obligatorio es un error. Muchos no quieren dar ese dato en particular, y si lo vuelves obligatorio, la tasa de abandono se puede disparar. Los resultados pueden variar según el contenido y el público.
Un ejemplo
Mira este formulario de contacto de la UVM, ¿para qué quieren el apellido materno desde ahora o que el usuario llene el nivel de interés?, el teléfono es obligatorio y además te piden que señales qué tipo de teléfono es. Este formulario de ocho datos podría tener 5 y eso mejoraría la conversión… probablemente nadie les dijo cómo tener más conversiones.
Para optimizar tus formularios, prueba con un test A / B y ve cuál está obteniendo mejores resultados.
Concluyendo
En esta era digital, los medios sociales han impactado el comportamiento del cliente de una manera que crea múltiples desafíos para los marketers. Hoy en día, los conocedores de Internet están acostumbrados a obtener toda la información que necesitan en un breve mensaje o en un click con Google. Podemos aprender de este comportamiento. Los enlaces a tus páginas de destino deben ser directos y simples, lo mismo que tu contenido allí y la mecánica del formulario.
La creación de mensajes de marketing cortos, sencillos y accionables utilizando las técnicas descritas aquí puede tener un impacto positivo en las tasas de conversión. Si bien esto no es una lista exhaustiva de estrategias de conversión, estos conceptos básicos pueden afectar significativamente tus resultados.
¿Estás listo ahora?, ¿Sabes ya cómo tener más conversiones en tu sitio? Si quieres mantenerte al día con artículos como estos, puedes recibirlos en la puerta de tu mail… y si necesitas una asesoría, échanos un grito. Amamos saber de ti.