Es demasiada la cantidad de contenido, canales y formatos que existe hoy en día ¿Cómo competir en esa realidad? La verdad y sin querer desanimarte es bestialmente complicado… ¿No hay solución? ¿Es que acaso solo las marcas gigantes están destinadas a apropiarse de la mayoría del mercado mientras que los demás solo miramos? La respuesta no es sencilla pues tiene muchas aristas pero trataré de ser lo más directo posible…
Las marcas que por su naturaleza se desenvuelven en mercados sumamente competidos tendrán demasiadas complicaciones. Debemos hacer a un lado los idealismos y esos pensamientos de que si trabajamos duro podremos salir adelante en un mercado así. No suele suceder. Debes buscar espacios donde la batalla no sea tan feroz o desarrollar vías alternas de competir… No importa qué herramientas uses, ni cuánto contenido generes, no importan los followers, no importa nada de esto si tu negocio hace exactamente lo mismo que otros; y esto es así porque la primera posición nunca es permanente.
Pero no me hagas caso a mí, ve a la mejor bibliografía de negocios:
Océano rojo, océano azul
La estrategia del océano azul, creada por W. Cham Kim en 1990 busca dejar a un lado la competencia entre las empresas. Lo que las compañías necesitan para lograr ser exitosas en el futuro es dejar de competir entre sí.
El océano rojo representa todas las industrias existentes en la actualidad; su objetivo es superar al rival y ganar una posición en el mercado. Están constantemente expuestas a la aparición de nuevos competidores, alinean su estrategia al bajo coste y tratan de explotar al máximo la demanda.
El océano azul representa a las ideas que buscan crear mercados que no existen en la actualidad o son demasiado pequeños para ser notados; por lo tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro. Son nichos que aún no han sido explotados.
El océano rojo se denomina así porque se ha teñido con la sangre de todas las empresas que han caído y se despedazan constantemente en él; por el contrario, en el azul, al prácticamente no haber competencia, la realidad es muy distinta y las posibilidades de explorar, experimentar e innovar son amplias, sin temer a que un error nos cueste la existencia.
El mejor ejemplo es el Cirque du Soleil, un espectáculo que optó por competir sin payasos de renombre ni animales amaestrados, buscando explotar artistas urbanos y poco conocidos, algo inconcebible en su momento pero que demostró ser tremendamente rentable.
Ventaja competitiva
Se denomina ventaja competitiva a una característica que una compañía tiene respecto a otras competidoras, lo que la hace diferente y le permite atraer más consumidores.
Para que sea realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
- Única
- Legal
- Posible de mantener
- Netamente superior al resto del mercado
De acuerdo con Michael Porter, la estrategia debe estar siempre enfocada en robustecer nuestra ventaja competitiva… Si carecemos de ella, es muy probable que no tengamos mucho futuro en los mercados. Ejemplo de este tipo de ventaja son:
- Cualidad altamente superior del producto.
- Contratos de distribución de largo período.
- Reputación de la compañía.
- Ser el productor de menor costo en un segmento de mercado específico.
- Posesión de patentes y copyright.
- Equipo profesional altamente calificado.
En 2013 se señaló que cada año había casi 24 millones de búsquedas de Viagra en Internet, y esto es así porque Pfizer logró un medicamento capaz de darle una segunda vida sexual a muchos hombres; los años que pudo explotar su patente le dieron una ventaja competitiva que lo colocó a la cabeza del mercado y aún hoy le otorga posicionamiento.
Vaca Púrpura
Seth Godin, quizás el mercadólogo más admirado de la última década, se vale del símil de una vaca púrpura para convencer a los mercadólogos de que sus productos tienen que diferenciarse diametralmente de los de la competencia.
Para que nuestro producto no se vuelva invisible entre unas opciones cada vez más numerosas debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo y lograr que la gente se fije en él como si fuera una Vaca Púrpura. Las vacas parecen todas iguales, pero una Vaca Púrpura es algo que llama la atención, que nos obliga a pararnos, a mirar e incluso a maravillarnos. Es algo increíble, emocionante, diferente, algo que nunca se olvida.
Si tu producto, si tu servicio no es completamente distinto a todo lo que se encuentra en el mercado ¿por qué habría de comprarte?
¿Puede haber algo más aburrido en la ropa que los calcetines? No hasta hace unos años, cuando a Little Miss Matched se le ocurrió sacar al mercado, pares que no eran iguales… pero combinaban. Hoy en día, incluso vende calcetinbes de 3 piezas; únicos, originales y capaces de combinar con lo que sea. Una auténtica Vaca Púrpura.
Peter Drucker y Jack Welch
Peter Drucker, quizás el mejor idéologo del management, en alguna ocasión fue solicitado por Jack Welch, el legendario CEO de General Electric (GE) a fin de obtener consejo sobre qué hacer con la compañía, que en ese momento era un desastre. Drucker fue a la yugular y le preguntó: «Si no estuviera en el negocio ¿se embarcaría en él hoy? Si la respuesta es no ¿Qué se debe hacer entonces?
Con ese demoledor par de preguntas, Welch reunió la información de todos los negocios en los que participaba la compañía y los analizó bajo el siguiente esquema ¿En cuáles GE puede ser el número uno o el número dos? Una vez que lo supo, decidió que se abandonarían todos aquellos en los que no se pudiera lograr la posición, lo que convirtió a GE en una de las compañías más eficientes.
Factor ¡Wow!
Miles han dado definiciones acerca de qué es el Factor Wow; el origen del término es incierto y se remonta hasta los 90´s. Podemos definir el Factor ¡Wow! como un conjunto de propiedades de un objeto, persona, diseño o entidad que sorprende gratamente a un observador. ¿Cómo saber si un producto, si un servicio, si un “algo” posee el factor wow? Es muy sencillo ¿Te hace exclamar ¡Wow! cuando lo ves? Si no es así, es solo uno más del mercado.
Probablemente no tengamos un producto innovador pero la manera de presentarlo, de venderlo, de vivirlo debe hacer exclamar ¡Wow! o si no ¿por que la gente hablaría de él o lo compartiría en sus redes sociales.
En el 2001 el diseñador industrial Robert Fliri propuso a Marco Bramani, crear los Vibram FiveFingers®. En 2004 se presentó la patente y en 2005 Vibram FiveFingers® empezó a ser ampliamente comercializado. Del concepto original nació una colección de zapatos creada especialmente para utilizar como si los usuarios tuvieran pies descalzos… el éxito fue descomunal, y sí, aún hoy a mucha gente hacen exclamar ¡Wow!
Como verás, DIFERENTE es la palabra. Si vas a hacer lo mismo que los demás, en una arena competida, seguro es que tarde o temprano sucumbirás. Como dice el buen Libro: Quien vive por la espada, muere por la espada… Necesitas buscar un espacio donde no tengas que pelear, uno donde tú seas el único. Ése es el verdadero reto; ése es el gran secreto.
Buenísimo, aveces las empresas solo buscan ser mejores que otras, creando publicidad cada vez mas cara con el objetivo de vencer a sus competidores, y se olvidan de lo esencial, de lo que diferencia su marca y no crean estrategias que los ayuden a acrecentar esa característica diferenciadora.