La mejor forma de tener un negocio es con clientes… La mejor forma de tener un negocio rentable en el tiempo es con clientes que repitan compras, es decir, que sean leales… y la mejor forma de tener clientes leales es tener un producto o servicio altamente competitivo; sin embargo, y por difícil que parezca, todo esto lo pueden hacer muchas empresas, pero al final fracasar porque los consumidores no se enganchan de verdad. De modo que la gran pregunta es ¿Cómo hacer que de verdad nos prefieran como marca? La respuesta es que más allá de las transacciones comerciales, necesitamos crear vínculos emocionales, experiencias únicas, ¡Inspiración!
De esto casi siempre hablamos en este site, pero hoy queremos ir hacia atrás en el párrafo anterior… vámonos al inicio, a cuando abrimos apenas nuestro negocio, porque no se puede volar antes de correr, y no se puede correr antes de caminar o siquiera gatear. ¿Qué debemos hacer ANTES de abrir nuestra empresa?
Si creemos que basta dedicarnos a lo que amamos, olvidémoslo ¡Vamos a fracasar! Amar lo que haces es un gran impulso pero necesitamos también la parte fría y dura, y por eso, queremos compartirte algo que escribió Ferrán Soriano en su libro La pelota no entra por azar. Soriano fue, entre 2003 y 2008, vicepresidente económico y director general del FC Barcelona, justo en una de sus épocas doradas, durante el mandato de Joan Laporta, una época en donde más que ser un equipo de soccer, se convirtieron en la fuente de inspiración de millones alrededor del mundo.
En su libro, Soriano nos dice que antes de abrir cualquier negocio, necesitamos hacernos seis preguntas.
6 preguntas para saber si tu idea de negocio funcionará
A continuación te presentamos las seis interrogantes que debes hacerte antes de echar andar esa idea de negocio y además te anexamos un ejemplo de cada una:
¿Es esta la selva que queremos explorar?
Antes de entrar en una industria estudiémosla en todo detalle para entender si es una industria en la que queremos competir y cómo hacerlo, y más importante, si es una selva que podemos explorar con éxito.
Aquí debo decir que me sigue sorprendiendo que muchísima gente abra empresas familiares solo porque le gusta determinada actividad o simplemente porque consideran que puede tener éxito; incluso abren locales para poner negocios en donde otros, con el mismísimo giro ya fracasaron antes ¿Por qué hacen esto? Porque NO estudian su selva antes de explorarla… y el resultado es obvio al final. Mira estas estadísticas de todo el mundo.
¿Qué producto vendes?
Detengamos a reflexionar periódicamente qué necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo y comparémonos con nuestros competidores reales, aquellos que pueden satisfacer esa necesidad de la misma forma o de otras.
En el año 2000, el CEO de un pequeño servicio de DVD por correo se acercó al director general de Blockbuster Video y le habló sobre asociarse. Ellos querían gestionar el alquiler de videos en línea de Blockbuster.
El CEO de Blockbuster, John Antioco, descartó la idea. El tipo al que desestimó era Reed Hastings, cuya pequeña compañía de DVD era llamada Netflix.
Hoy Blockbuster ya no existe. Netflix tiene un valor de $32,5 mil millones.
1. Blockbuster falló en reconocer cómo el mundo estaba cambiando a su alrededor.
2. Blockbuster pensó que su enorme poder sería eterno.
Blockbuster no se percató que otros podían satisfacer de una forma distinta, la necesidad que ellos cubrían.
¿Cómo se gana dinero en esta industria?
En el análisis del terreno del juego , después de medir la dimensión del mercado, estudiemos también los modelos de negocio que se configuran, qué hacen para tener éxito los que en el participan. Su evolución nos puede indicar oportunidades y amenazas futuras.
El mejor ejemplo de esto es Facebook y Twitter. La empresa de Zuckerberg logró desarrollar una forma de monetizar la red social. Twitter trató de copiar el modelo pero no le funcionó ¿por qué? Porque no era Facebook y no entendía que la gente estaba en esa red por motivos distintos.
Snapchat por el contrario, comprendió que no podía cometer el mismo fallo de Twitter pero que tenía que obtener dinero, de modo que se enfocó en sus fortalezas. Nadie tiene los lentes y filtros de Snapchat ¿Sabes en cuánto vendió uno para el reboot de Los Cazafantasmas? Se rumora que el precio de esta opción comercial oscila entre los 350 mil y 750 mil dólares… ¡Son anuncios que desaparecen a veces en un día!
¿Quién gana el dinero?
Analicemos la cadena de valor o actividad estudiemos en qué parte de la cadena (diseño producción distribución…) se genera mas valor y beneficio con el objetivo de tratar de participar en ella.
Coca-Cola no podía entrar en algunas zonas de Africa debido a que muchas rutas eran inaccesibles para sus transportes. La marca de bebidas pudo rendirse porque después de todo, su negocio no es crear caminos ¿cierto? Sin embargo, se le ocurrió otra idea: invitar a la gente de esas localidades a repartir su producto, cocreando con ellos una nueva manera de distribución; así nacieron los microcentros de distribución o MDC.
A inicios del año ya tenían alrededor de 3.000 pequeños centros de distribución atendidos por personas que viven en la comunidad (de hecho 30% de los propietarios son mujeres); estas personas a su vez son quienes contratan a pobladores locales que distribuyen el producto a través de motocicletas, bicis e incluso carretillas. Míralo por ti mismo.
Piensa siempre ¿en qué parte de todo el proceso hay dinero?, ¿podemos ingresar allí?, ¿podríamos cocrear?, ¿podríamos generar formas distintas de entregar el producto o servicio?
En otro ejemplo, cuando Napster demostró que las disqueras podían ser innecesarias para los usuarios, la revolución que causó fue tal que colpasó el negocio; hoy cualquiera puede comprar una sola canción desde su smartphone, sin tener que adquirir un álbum completo. Incluso hay artistas que nacen directamente desde YouTube como Nicky Jam.
¿Quiénes son los competidores y como lo hacen?
Estudiemos a los competidores, a los mejores y a los peores de la industria y entendamos qué es lo que les hace triunfar y fracasar.
Diego Landa, director de Cielito Querido Café, considera que el éxito no está en crear más cafeterías que imiten a las existentes, sino en desarrollar nuevas experiencias para el consumidor: “Las copias nunca son buenas. Pueden vender muy buen café, pero el cliente busca algo más que eso”.
El éxito de Cielito Querido Café es haber entendido eso. Si hubiera copiado a Starbucks paso a paso, jamás hubieran hallado un camino, sin embargo, entendieron qué era lo que ofrecía Starbucks y que le gustaba tanto a su audiencia, entonces ofrecieron eso mismo pero de una manera completamente distinta.
De acuerdo con Landa, tanto las cafeterías de cadena como las de barrio tienen oportunidades de crecimiento futuras, por lo que la apertura de este tipo de negocios continuará. “Me encanta ir a cafés chicos porque me doy cuenta de cuán bien se hacen las cosas; también voy a los de cadena, ahí aprendo a hacerlas de manera estructurada, con procesos… todos tenemos mucho que aportar”, concluye.
¿Qué quiere el regulador?
¿Cómo podemos influir en él? Por muy pequeño que sea nuestro negocio, vale la pena entender bien los objetivos y el comportamiento de regulador e intentar influir en el directamente o atreves de asociaciones.
¿Quién decide qué contenidos aparecen primero en las páginas de resultados de Google? En efecto… solo Google. De modo que una gran cantidad de marketers estudia todas las formas en las cuáles se pueden influenciar a este regulador a fin de tener un mejor posicionamiento en sus resultados. Google lo sabe y facilitando esta cuestión, incluso ha abierto una plataforma de cursos para que los profesionales del marketing y propietarios de negocios entiendan mejor sus criterios y herramientas.
Y algo más…
Soriano no solo es un visionario de los negocios y el fútbol, es también un gran conferenciante y si quieres constatarlo, te dejamos una breve ponencia, altamente inspiradora; si te gusta el marketing y los negocios, simplemente no te la puedes perder.
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