Muchos de los asistentes a nuestras capacitaciones o conferencias de marketing están en etapas bastante tempranas con sus esfuerzos de marketing. Básicamente no tienen tráfico, tienen pocos seguidores en medios sociales y sólo un puñado de suscriptores de correo electrónico. Su blog suele ser un desastre (cuando lo tienen) y es apenas legible. Es necesario que sepan cómo empezar en marketing digital.
El viaje del comprador
Varios de ellos, tras la capacitación sugieren utilizar algunas técnicas avanzadas en sus estrategias, pero hacerlo no les funcionaría. Aunque NO les guste a muchos, y quieran saltarse la parte inicial, es necesario comprender que el el viaje de compra de cualquier cliente (buyers journey), está compuesto de tres partes básicas:
- Reconocimiento
- Consideración
- Conversión
Si no hacemos un buen trabajo en las primeras, brincar a la tercera es casi imposible. Es pretender que despegue un avión sin pegar carrera en la pista. Necesitas entenderlo si quieres saber cómo empezar en marketing digital.
Algunos de ellos preguntan por qué no hacemos pruebas A / B con los visitantes a su sitio o segmentamos a sus suscriptores para enviarles mensajes diferentes a diferentes grupos. La respuesta es simple: porque no tendría sentido. ¿Cómo puedes esperar obtener resultados relevantes de una prueba A / B de una página de destino, cuando no tienes tráfico? Las pruebas A / B son estadísticas y una estadística con unos pocos visitantes rara vez es válida.
Lo mismo ocurre con otros métodos de marketing más avanzados, como el envío de diferentes correos electrónicos a segmentos específicos de tu lista de suscriptores, o la prueba de diferentes títulos para el contenido de tus posts sociales. Sin un buen número de seguidores o suscriptores esto simplemente no ayudará. Perderás tiempo en procesos que están condenados al fracaso desde el principio.
Cómo empezar en marketing digital
El problema con el marketing a menudo es, que para realizar algunas de las cosas más elegantes y funcionales; necesitas tener los conceptos básicos bien realizados. Y para ser exitoso con tu marketing necesitas entender dos cosas:
- Debes comenzar desde el principio
- Tu marketing necesita desarrollarse con el tiempo – dependiendo de la etapa en la que te encuentres.
La gran mayoría de los blogs y sitios de marketing te brindan una tonelada de consejos de marketing que suenan genial, pero no te ayudarán de ninguna manera; no porque no sirvan sino por la simple razón de que están escritos para otra etapa en el proceso de marketing. Te topas con estudios de casos de grandes marcas y te enteras cómo utilizan sus redes sociales para disparar sus campañas, y tú piensas que puedes hacer algo similar. Falso.
De hecho, ahora mismo, es probable que enfrentes problemas completamente diferentes: Obtener más seguidores para tus cuentas sociales, obtener más tráfico cualificado hacia tu sitio, crear una base de datos de usuarios a través de la obtención de sus correos y comenzar a generar ALGUNAS conversiones. Una vez que tengas esto bajo control estás listo para el siguiente paso, y tendrás que tomar decisiones para mejorar tu marketing.
Arriesgarte en el marketing avanzado antes de tener lo básico es peligroso. Debes entender cómo empezar en marketing digital.
Estos son algunos ejemplos de lo que debes hacer antes de centrarte en algo más adelante en el proceso de marketing:
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Audiencia antes que clientes
Si no tienes seguidores, si no tienes una audiencia… ¿a quién planeas venderle? ¡Aaaahhh! Seguro piensas que poner un anuncio en Facebook. No es tan sencillo. Nadie por el simple hecho de ver un anuncio compra en directo. Necesita tener confianza en la marca a la que se está acercando… y sí, para que eso suceda, primero necesita haberla visto, saber de ella… en otras palabras, necesitas haber construir la audiencia. Fíjate cómo incluo la herramienta de anuncios de Facebook considera las tres etapas del viaje del comprador: Reconocimiento, Consideración y Conversión.
¡El propio Facebook te está indicando que hay que comenzar desde el inicio, no desde el final! Cómo empezar en marketing digital significa cómo entender el viaje del comprador.
Valor antes que conversión
No puedes esperar crecer una audiencia cuando no estás proporcionando algo que vale la pena ser escuchado. Muchas personas se preguntan por qué su número de seguidores no crece, y la respuesta aunque duela hasta las entrañas es: simplemente no merecen ser seguidos; y por eso, la mayoría de los métodos que te aconsejan usar para aumentar tus seguidores probablemente fallarán.
Mientras el contenido que ofrezcas no tenga valor, ningún método servirá. ESTA ES LA VERDAD MÁS ESENCIAL que debes entender en marketing digital y que todos obvian. Si lo que entregas no es contenido de valor, a nadie le importará. Tú podrás pensar que tiene mucho valor, pero la verdad es que quien decide eso es tu mercado.
Antes de perder el tiempo tratando de hacer que la gente te siga, asegúrate de proporcionar algo con tu blog y/o tus cuentas sociales a las personas que crees que deben seguirte. Sólo entonces puedes centrarte en otras formas de hacer que te sigan.
Los YouTubers son el mejor ejemplo de esto. Son constructores de audiencias entregando algo primero… y una vez que consolidaron su presencia, entonces comienzan a crear llamadas a la acción. ¿Cuántos tips de maquillaje dio Yuya antes de ser famosa?
En otro ejemplo puedes ver a HubSpot, quienes obsequian siempre montones de e-books antes de siquiera solicitar que hagas algo. Este anuncio para su CRM, nuevamente regala antes de pedir. Un mantra a entender en el camino a cómo empezar en marketing digital.
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Duerme con tu cliente
Sí, seguro es que si tienes un(a) cliente atractivo(a), pensaste que este era el consejo del siglo. No. Error. Fue Martin Lindstrom, gurú del neuromarketing quien dijo esto, y en realidad se refería a que debes conocerlo en sus hábitos más básicos.
Cada vez que preguntamos si conocen a su cliente, la respuesta es la misma: ¡Sí claro!, pero la verdad es que no lo hacen, porque simplemente no pueden responder la pregunta 2: Nombra tres sitios que tu cliente visite frecuentemente para obtener información de lo que necesita.
Si no sabes qué hace, qué busca en la web, cuáles son sus dudas, sus temores, sus problemas que quiere solventar, entonces no sabes nada de él. Si me dices que tu cliente es clase AB,C+ con edad entre 25 y 35, que habita en…. bla… bla… bla… estás limitándote a una segmentación que se hacía hace 20 años. Esto es no tener claro cómo empezar en marketing digital.
¿Cómo conocer a mi cliente?
Hoy tienes que hacer Buyer Personas, otro de los pasos que a todos les da flojera realizar y optan por saltarlo, decir que sí conocen al cliente y que no necesitan eso. Lo que sucede es que generan contenidos, productos y comunicaciones que no resuenan con nadie y por tanto no venden nada. El colmo de los colmos es encontrarse a quienes pretender segmentar con Facebook sin haber hecho el Buyer Persona. Es darle una llave de cruz a un niño de 9 años y decirle, cámbiale los neumáticos al auto.
Al estar construyendo una audiencia necesitas saber QUIÉN es tu público, de lo contrario, todos tus esfuerzos sirven para nada. Necesitas reunir tanta información como sea posible acerca de ellos.
Aún negocios tan diversificados en geografía e idiomas como PoliLingua, una empresa internacional, con una gama completa de servicios de transcripción para cualquier combinación de idiomas, con lingüistas nativos en más de 140 combinaciones lingüísticas, deben desarrollar buyer personas. ¿Cómo hacerlo en casos tan diversificados? La respuesta es pensando en global, adaptando para local.
Para no ir más allá con teoría, aquí hay una plantilla para armar tu Buyer Persona. Es básica pero créeme que al llenarla, no volverás a ver a tus cientes de la misma forma. Un paso básico en el camino del cómo empezar en marketing digital.
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El tamaño no importa
Antes de que puedas esperar que alguien comparta tu contenido en las redes sociales, necesitas una audiencia. Eso ha quedado claro. Esta audiencia puede ser pequeña ¡Eso no importa! Lo que importa es que sea cualificada. ¿Qué significa esto? Que tus seguidores deben coincidir con tu buyer persona.
Su pongamos que se trata de un negocio de contabilidad ¿Para qué queremos que nos sigan personas que no les importa la contabilidad?, ¿Personas que no la usan?, ¿Personas de otro país? ¡Todo ese tráfico es irrelevante! Necesitas a tu propia audiencia por pequeña que sea. Seguro es que negocios especializados tienen audiencias pequeñas ¿No me crees?, ¿Qué tal una audiencia para reforzamientos para tubos de asbesto?… ¿Crees que tienen miles de seguidores? ¡Por supuesto que no! Pero necesitan tenerlos… necesitan tener solo a aquellos que pueden ser sus clientes.
Construye audiencia
Si nadie sabe que tu contenido está allí, nadie lo compartirá. Hay dos maneras de resolver este problema: O creas algunos seguidores (= una audiencia), o encuentras otras forma de llegar a esa audiencia. Puedes escribir en el sitio de otros linkeando contenido hacia tu sitio, puedes pagar a Facebook por anuncios de reconocimiento y alcance, puedes crear y regalar un e-book que atraiga tráfico cualificado a tu sitio, o puedes invitar bloggers con mayores audiencias para que escriban ocasionalmente en tu sitio y comiencen a darte a conocer. Hay muchas formas, la creatividad es el límite.
En este sitio hemos hechos contenidos cruzados con IEBS y Jose Facchin, por ejemplo, y también envíos de e-mail cruzado con Doppler , expertos en e-mail marketing. Son maneras de crecer la audiencia y son formas de entender cómo empezar en marketing digital construyendo audiencia.
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Audiencia antes que redes sociales, web y newsletter
La importancia de crear contenido de primera en un sitio es que tendrás qué compartir en redes sociales… tu contenido (y por ende tu sitio) aparecerá en Google… y generará suscriptores que quieran recibir e-mails de tu sitio. Si no tienes ese contenido, no puedes esperar tener seguidores que hablen de ti en las redes sociales, no puedes esperar ver tráfico procedente de allí; tampoco podrás esperar que llegue vía Google porque no aparecerás en él… y mucho menos puedes esperar que la gente se suscriba a tu newsletter… y por lo tanto… tampoco habrá conversiones.
Sin contenido, no hay audiencia, sin audiencia no hay clientes, sin clientes no hay lana. Fin.
Cuando decimos contenido NO tienes que pensar en textos en un blog aburrido. Puedes pensar en artículos de blog, claro (y son de lo que mejor funciona para atraer tráfico) pero también puedes pensar en infografías, videos, sets de fotos, how to´s, e´books, estadísticas, etc. Hay muchas formas de crear contenido. Los textos informativos acerca de tu marca, producto o servicio, que tienes en tu sitio NO SON CONTENIDO.
Contenido es el mensaje que entregas a tu marca. Echa ojo a este video si quieres comprenderlo mejor.
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El único seguro para tu audiencia es el e-mail
Si has logrado tener una audiencia de 10 mil seguidores en redes sociales, te felicitamos, pero… ¿Cómo le haces llegar un mensaje a todos? ¡Es imposible! Ninguna red social te dará los datos de contacto ni te permitirá llegar a todos desde un posteo orgánico. La única forma que te garantiza hacer eso es que tú construya la base de datos desde tu sitio. Es decir, generar contenido de 1a, hacer que vayan a tu sitio y lograr que se suscriban a él para seguir recibiendo esos contenidos a través de tu newsletter.
Hay muchos softwares gratuitos y de paga que te permiten colocar cajas para recabar datos. Nosotros usamos OptinMonster (de paga) — pudiste ver una de sus múltiples formas de recabar datos cuando entraste a este sitio —, pero también está SumoMe que es freemium. Ambas herramientas son compatibles con WordPress y pueden montarse en minutos.
Estas herramientas recaban los correos, pero no envían newsletters; para ello debes apoyarte en otras como Doppler, de la que ya te hablamos al inicio, que es extraordinaria para esa función y tienen un servicio al cliente fantástico. Otras herramientas son Constant Contact o Mail Chimp.
Conclusión
Esto es solo una pequeña guía sobre cómo empezar en marketing digital. El marketing es un proceso y no un evento de una sola vez. Tienes que dar un paso después del otro. Si comienzas con un paso más adelante en tu trayectoria sin conseguir los pasos precedentes necesarios, estás dirigiéndote hacia una gran decepción; y si las métricas te dicen algo inesperado, a veces es necesario dar un paso atrás y repensar si tal vez algo hecho en el proceso de marketing antes de la medición no se hizo correctamente.
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