La era 2.0 tiene apenas una década, por lo que es demasiado joven para esperar que los directivos de las empresas, no solo a nivel general sino incluso los de las áreas, puedan entender cabalmente los beneficios de una estrategia digital, y si esto es complicado, solicitar recursos lo es aún más.
Ahora bien, supongamos que ya se ha dado el primer paso y que ya se cuenta al menos con una persona para generar contenido y atender redes sociales (como en muchísimas compañías sucede); es tiempo entonces de dar el siguiente paso: observar, medir, analizar y evaluar porque “Lo que no se mide no se puede gestionar y por tanto no se puede mejorar.”
Aquí llegamos a la segunda barrera… más recursos, que bien pueden ser humanos pero que también pueden y deben ser tecnológicos.
Los marketers frecuentemente saben de la importancia de los análisis, pero ¿cómo pedir más recursos para este fin? ¿Cómo lograr que se abra el bolsillo cuando usualmente se usan muchas frases para bloquear la petición?
En este post hemos desarrollado algunas respuestas que te prepararan para tener qué decir ante cuatro posibles argumentos que te darán para negarte los recursos que pedirás; recuerda, una respuesta anticipada es un buen as bajo la manga.
1. «Es caro»
Respuesta: Generar engagement marketing, así como prospectos y clientes a través de contenidos y redes sociales es más barato (y mejor orientado a target) que hacer producciones en medios masivos o tradicionales. El buen contenido atrae a nuestro cliente objetivo, y el uso de redes sociales para la atención de ellos y el conocimiento de sus necesidades y deseos es más económico, rápido y eficiente por la rápida respuesta. Claro que si queremos generar insights devenidos de las métricas de nuestros contenidos y redes, es imprescindible contar con recursos técnicos y humanos para hacerlo, pudiendo comenzar desde una persona y algo de software económico.
2.- «Nuestro público real y objetivo no usa las redes sociales»
Respuesta: La tasa de adopción de internet sigue creciendo aceleradamente año con año, y las tres principales actividades son revisar correo, interactuar en redes sociales y buscar contenido, de allí que un buen programa de contenido, redes y e-mail marketing es una extraordinaria opción a futuro. Aún cuando los negocios sean B2B, los resultados suelen ser muy buenos, especialmente teniendo en cuenta que existen redes profesionales con mucho tráfico, como LinkedIn.
El contenido y las redes sociales combinadas dan la posibilidad de llegar a nuestra audiencia específica. El truco aquí es hablar de las capacidades y mostrar los ejemplos de estas redes profesionales para llegar y convertir clientes potenciales a reales. También sirve como argumento investigar cuáles de los competidores están generando contenido o gestionando redes sociales para sugerir que podría medirse su desempeño y compararlo con el nuestro.
3. «Sin proyecciones concretas de ROI es difícil justificar el gasto»
Respuesta: El ROI en redes sociales y marketing de contenidos es un tema candente en estos momentos. En realidad, el seguimiento de ROI para cualquier esfuerzo de marketing siempre ha sido difícil y lo seguirá siendo. Hay quienes incluso señalan que no se trata hoy de Return On Investment sino de Return On Involvement o qué tanto engagement logramos con nuestros grupos de interés, lo que en el mediano plazo genera preferencia y por ende, ventas. De hecho, consultoras tan prestigiosas como Accenture aseguran que el futuro es digital y punto.
En este marco, las herramientas para medir el desempeño del contenido y las redes sociales puede lograr que el seguimiento de las conversiones sea más fácil, ya que se tendrán los datos al alcance: qué red nos genera tráfico, cuántos visitantes, cuántos se vuelven leads (nos dan sus datos), cuántos oportunidades reales y cuántos convierten, etc. Esta medición es mucho más exacta que la de los medios tradicionales que solo señalan impactos.
4. «Es muy incierto el aporte que puede aportar para el equipo y la empresa»
Respuesta: Reforzando el punto anterior, entre más cuidadosos y detallados seamos con las herramientas digitales, la toma de decisiones mediante el análisis estadístico será más frecuente. En este punto se puede enfatizar que para evitar el problema de una inversión incierta al inicio, se puede proponer utilizar los 30 días de prueba gratuita del software elegido (muchos lo ofrecen) para ver los resultados sin tener que gastar en la licencia. Hable también sobre la importancia de la presentación de informes históricos e incluso algunos datos en tiempo real, dependiendo del software elegido.
5. «La presencia en medios sociales significa menos control en lo que dicen de nosotros»
Respuesta: Es verdad que la presencia en varios medios de comunicación social puede resultar en que la gente pueda decir algo sobre nuestra marca; este suceso hace que muchos directivos piensen que las ventas pueden impactarse negativamente. No obstante, ser una marca comprometida con las redes sociales, especialmente con la atención al cliente, puede tener muchos más beneficios como: compromisos por parte de los seguidores con la marca, mejores relaciones con los clientes, atención al cliente más barata y eficiente, buena gestión de crisis, engagement.
Y el punto que muchas marcas no han comprendido: Una marca no necesita tener presencia en redes sociales para que hablen de ella. ¡El público ya lo está haciendo! y si quieres checarlo, date una vuelta metiendo algunos nombres de empresas en la búsqueda avanzada de Twitter.
