Una y otra vez cuando atendemos conferencias de marketing o brindamos capacitaciones, la pregunta surge: «¿Es el marketing de contenidos una buena opción para pequeños negocios o incluso para marcas personales? La respuesta es que sí y la razón es que estas compañías suelen tener sus nichos más definidos y por lo tanto, la creación de contenidos, la atracción, el engagement y la lealtad resultan más sencillos de construir.
Claro que es difícil creerle a alguien sin pruebas por lo que hoy platicaremos de un caso sencillo, un negocio ultracomún y por ende, prácticamente con mucha competencia, hablemos de Pet Sitters en Irlanda, una microempresa de cuidado de mascotas que surgió apenas en 2010 como un negocio familiar; Kate McQuillan y su esposo habían comenzado esto básicamente porque odiaban dejar a sus mascotas en perreras cuando salían, y cuando buscaban una alternativa no había nada que no fuera preguntar a amigos o familiares, quienes no siempre reciben bien la solicitud.
Después de investigar el mercado, la pareja se dio cuenta de que el cuidado de las mascotas era un servicio que otros dueños de animales al igual que ellos querían y necesitaban.
Después de seis años en el negocio, Pet Sitters Ireland es la compañía número uno en Irlanda de cuidado de mascotas, con miles de visitas todos los meses, provenientes de cientos de dueños de animales a través de Irlanda. La mayor parte de este crecimiento se atribuye a su estrategia de marketing de contenidos. He aquí cómo lo hicieron.
El marketing «tradicional» no funcionó
Cuando la pareja empezó el negocio, pensaron que los métodos tradicionales de marketing podrían atraer clientes. Entregaron volantes, colgaron carteles, pusieron algunos anuncios en los periódicos y entregaron tarjetas de presentación.
En el primer año de actividad atrajeron a 40 clientes. No está fatal, pero estuvieron ahí estancados y estaba claro que si querían escalar el negocio, tenían que hacer algo más. Así que se dispusieron a volver a diseñar el sitio web y probar algunos anuncios PPC de Google que es uno de los canales que mejor funciona para ventas. Sin embargo, al igual que muchas pequeñas empresas, el problema era el flujo de caja. Simplemente no tenían miles para gastar en publicidad, ni tampoco querían pagar esas cantidades que a veces pide Google por determinadas keywords. No fue hasta 2012 que iniciaron un programa de contenido que dio lugar a un alto crecimiento con poco gasto de efectivo.
Marketing de Contenidos para pequeñas empresas
La pareja había leído lo suficiente en línea para saber que los medios sociales y el contenido debían desempeñar algún papel importante en los negocios, pero no podían conectar los puntos. Tampoco es que quisieran autodeclararse expertos en el cuidado de mascotas, y no creían que tuvieran credibilidad suficiente para decir que interesara a la gente.
En 2012 vieron un video de Marcus Sheridan que hablaba sobre el concepto de los blogs como una manera de responder a las preguntas de los clientes. Hasta ese momento, sus primeros intentos de blog habían sido principalmente comentarios, decirle a la gente a qué eventos estaban asistiendo y anuncios generales sobre ellos y el negocio. En otras palabras, nada interesante. Pero la nueva idea tenía sentido – sin duda podrían crear un blog y responder preguntas de los clientes así como crear contenidos que a ellos les interesaran.
Así se pusieron a trabajar en responder a todas las preguntas que sus clientes alguna vez preguntaron.
Al responder preguntas constantemente en el blog tres veces a la semana, en 18 meses habían logrado más de 10.000 visitantes del sitio web al mes ¡y desarrollado una página de Facebook con más de 30.000 fans! El contenido actuó como un imán en el sitio web con la ayuda de promoción en medios de comunicación social.
Era el momento de una gran decisión. Pensaron que este modelo de contenido podría ser escalable y sabían que si querían expandirse, tenían que brincar a ser franquicia para crecer en la localidad.
Los resultados
En tres años, crecieron sus ingresos un 450%, principalmente apoyados en su exitoso modelo marketing de contenidos. Ahora tienen una gerente de tiempo completo y tres franquicias a bordo.
Oportunidades han surgido para trabajar con marcas mediante productos relacionados con las mascotas y han sido entrevistados por medios debido a la historia de éxito. A principios de 2016 fueron finalistas en los Premios de franquicias irlandesas.
A raíz del interés en su historia, ahora incluso ayudan a otros propietarios de negocios a crecer a través del marketing de contenidos para pequeñas empresas.
¿Qué puedes aprender de este ejemplo de marketing de contenidos PyME?
La misma Kate McQuillan responde:
Consistencia
La consistencia es el factor más importante en el éxito para una estrategia de contenidos. Bloguear tres veces por semana, sin parar, fue clave en la historia, pero más el hacerlo creando contenido que realmente interesara a la audiencia y no escribiendo sobre la marca. Con el paso del tiempo, los posts desarrollados fueron mejorando y las habilidades también. Si no empiezas y continúas, nunca vas a mejorar.
Un centro de aprendizaje
Con más de 700 entradas en el blog, he encontrado que es probable que no sea fácil que alguien encuentre un tema específico en el sitio web. Así que he creado un centro de recursos, que recientemente he desarrollado como un centro de aprendizaje.
Este es ahora un lugar donde los clientes pueden ver las respuestas a las preguntas más frecuentes. Pueden ver vídeos o descargar libros electrónicos sobre nuestros servicios o diferentes temas de mascotas.
Los clientes nos dicen que les encanta el centro de aprendizaje. Nos dicen que han leído todo y están listos para reservar con nosotros.
Sé comprometido y paciente
Tenía fe ciega total de que esto funcionaría y estaba totalmente comprometida con el blog, pero sé que esto es algo con lo que las personas luchan. Creo que a veces esperamos grandes resultados demasiado rápido. Debes considerar que si una persona lee tu post en el blog y se interesa por tus servicios, entonces eso es un resultado.
Ten un buen título
Tus títulos deben ser interesantes, pero también ser algo que la gente va a buscar en Google. Cuando contestas preguntas de los clientes, toma algún tiempo para hacer una investigación sobre cómo las personas están preguntando esto en Google; asegúrate de estar parafraseando esto de manera correcta en tu título. Ej: ¿Cuántas veces al día el cuidador de mascota visita a mi mascota?
Utiliza subtítulos
Un artículo largo que se rompe a través de subtítulos te permitirá alinear otras frases, así como el título principal. Tómate tu tiempo para investigar el tema y sacar el máximo provecho del título y subtítulos.
Ten una Call To Action fuerte
Si no le dices a la gente qué hacer, entonces no va a hacer nada. Es necesario dejar claro a las personas que se pongan en contacto contigo o reserven un servicio al final de cada post. Prueba diferentes opciones de llamadas a la acción y ve cuál funciona mejor para ti.
Crea una lista utilizando E-books
Los libros electrónicos han sido geniales para construir una lista de correo electrónico y luego distribuir nuestras publicaciones en el blog a los clientes potenciales. El contenido de los libros electrónicos y los blogs han sido importantes para compartir en las redes sociales también. Tenemos ahora planes para aumentar aún más las conversiones con encuestas y estrategias optimizadas.
Presta atención al SEO
Esto es algo que realmente no hice lo suficiente en los primeros días y recomiendo encarecidamente enfrentarse con esto desde el primer día. Consigue un plug-in de SEO para tu sitio web y aprende cómo llenarlo correctamente. Es un trabajo doloroso actualizar viejas entradas del blog. (Ej: SEO Yoast)
Comparte tu contenido
Es necesario decirle a tu público acerca de tu contenido. Construir un seguimiento de las personas que son propensos a convertirse en clientes y compartir tus entradas de blog con ellos. Es probable que si no estás viendo lectores, entonces no estás diciendo a suficiente gente acerca de lo que estás haciendo.
Usa imágenes poderosas
Cada entrada de blog necesita una imagen fuerte. Puedes tomar tus propias buenas fotos lo que es genial, pero si no eres bueno tomando fotografías puedes ver las imágenes de librerías. Sólo trata de escoger las mejores fotografías de archivo o utilizar muchos de los bancos de imágenes gratuitos en la web.
Analiza
Tanto si optas por utilizar una herramienta de análisis gratuito como Google Analytics o una solución de pago es importante analizar tus resultados. Pasa algún tiempo cada semana mirando lo que la gente disfruta y sobre lo que debes escribir más.
Conclusión
Como verás, el marketing de contenidos es una estrategia que funciona muy bien en muchos sentidos y sí, especialmente lo hace bien con pequeños negocios bien focalizados. no es cara pero demanda tiempo, creatividad y sobre todo, constancia y consistencia. Te preguntarás por qué pocos negocios lo aplican en México por ejemplo, y la respuesta es simple: quieren resultados instantáneos y en la web es muy difícil que esto suceda. Si es rápido NO es barato (CPC) y si es barato, no será rápido. ¿Cuál es la ventaja entonces? Que en el mediano plazo, tú mismo serás tu propio mercadólogo y no necesitarás de estarle pagando a nadie… ni siquiera a Google o Facebook, porque tú mismo serás el imán de tus clientes.
¿Tienes otra historia de éxito?, ¿Qué te pareció esta?, ¿Necesitarías una asesoría en marketing de contenidos? Déjanos un comentario, platícanos en las redes sociales o suscríbete a estos tips para que te los pongamos en tu buzón cada semana y seas el creador de tu propia estrategia de marketing.
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