Antes de abrir un negocio hazte estas 5 preguntas

En múltiples ocasiones, en reuniones con amigos no mercadólogos, que trabajan en áreas bastante disímiles a la mía como podría ser ortodoncia o venta de materias primas, me han preguntado ¿Qué harías tú con mi empresa? o ¿Qué harías para abrir un negocio?

Como marketer es muy arriesgado dar una respuesta a una pregunta así porque para hacerlo de manera adecuada habría que conocer el contexto.

En México y muy seguramente en Latinoamérica, la inmensa mayoría de los emprendimientos son PyMEs y por desgracia, también la inmensa mayoría fracasa antes de los dos años después de abrir un negocio. No nos percatamos porque las que se van al olvido hoy, son sustituidas inmediatamente por otras, de modo que el flujo nunca se interrumpe.

Es lógico que los pequeños empresarios no tengan el capital para contratar a un financiero o un mercadólogo que les haga algunos estudios y recomendaciones iniciales o un verdadero plan de negocios; mi consejo sería que trataran de hacerlo porque de eso depende su emprendimiento y a veces su futuro completo. Sin embargo, no soy quien para decir que sin ello no podrán abrir un negocio o alcanzar el éxito, porque las posibilidades siempre están allí. De modo que mi grano de arena para con ellos, es este post muy básico pero vital, en el que sugiero: antes de abrir un negocio hazte estas 5 preguntas.

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¿En qué negocio estás?

Antes de entrar a cualquier tipo de mercado, estúdialo a detalle; analiza ¿qué se está vendiendo?, ¿cómo se está vendiendo?, ¿quiénes lo están vendiendo?, ¿de qué tamaño es el mercado?, ¿qué cuota esperarías cubrir?, ¿cuáles serían las principales barreras para entrar a ese mercado?, ¿quién lo controla?, ¿qué estadísticas existen del mismo?, ¿quiénes son los proveedores? Estudia todo lo que puedas.

¿Quiénes son los clientes?

Muchos dirían que primero debes saber qué producto vendes. Yo opino justo lo contrario porque de qué sirve saber qué vendo si no sé quienes lo quieren comprar… o de hecho, si alguien lo necesita o desea. Si vendes café por ejemplo, necesitas saber quiénes están comprando café y quiénes lo están consumiendo, a qué precios, en qué formatos, en qué lugares, cómo se les distribuye y entrega, en qué canales, por qué de esas maneras y no de otras. Conoce bien a los clientes.

¿Quiénes son los competidores?

Cuando Al Ries y Jack Trout publicaron las 22 Leyes inmutables del marketing, sentenciaron que en todo mercado la competencia siempre acababa siendo de dos. Cinépolis y Cinemex, Televisa y TV Azteca, Apple y Samsung son ejemplos de esta situación. Lo que quiero decir no es que te fijes en los duopolios sino que debes identificar quiénes se están llevando las grandes tajadas, cómo lo están haciendo, y si en ese mercado, hay cabida para un jugador más y con qué debe contar para poder sobrevivir la batalla. En esto es donde casi siempre fallan los emprendedores.

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¿Cómo están haciendo dinero los competidores?

No todos los que están en un mercado ganan dinero de la misma manera ni tienen las mismas estrategias. [tti link=» Twittea eso»]No todos los que están en un mercado ganan dinero de la misma manera ni tienen las mismas estrategias[/tti] Siguiendo con nuestro ejemplo del café, un cliente de Starbucks no tiene nada que ver con uno de El Jarocho ¿cierto? ¿cómo es que están haciendo dinero los otros jugadores?, ¿por producción, por venta directa, por distribución? ¿de donde obtienen utilidades… por volumen, por precio, por cadena de suministro?

¿Qué voy a vender realmente?

Una vez que hayas estudiado todo eso, tendrás un panorama real de en dónde te estás metiendo y qué tan arriesgado es. En ese marco, ya debiste detectar qué oportunidades se presentan y si tienes posibilidades de aprovecharlas y, lo más importante ¿cuál es tu ventaja competitiva? En el ejemplo que hemos venido desarrollando ¿crees que Starbucks vende café? Si tu respuesta es sí, no has entendido aún. Starbucks vende una experiencia que consiste en: una marca premium, un lugar chic, una atmósfera cálida y cómoda, y un café en un vaso personalizado. Charles Revson, el fundador de Revlon solía decir: En nuestra fábrica hacemos cosméticos. En los negocios vendemos esperanzas. [tti link=» Twittea eso»]En nuestra fábrica hacemos cosméticos. En los negocios vendemos esperanzas: fundador de Revlon[/tti] ¿Tú, sabes que es lo que vendes?