¿Cómo vender con marketing de contenidos?

¿Has notado que el cómo los hábitos de compra han cambiado desde hace unos años? El paisaje tradicional en donde se hacía publicidad masiva para llamar la atención de un consumidor seguido por llamadas en frío de los vendedores ha cambiado drásticamente. Los compradores se han convertido en expertos en ignorar publicidad en medios masivos, en usar el zapping en TV o usar streaming, sin mencionar también el uso de herramientas que bloquean los anuncios en internet. El control lo tiene el consumidor, no la marca. Adiós a la era Mad Men; la publicidad hoy se llama contenido.

En muchas compañías, el teléfono apenas si suena. De hecho, semanas enteras pasarán sin una llamada entrante de un cliente potencial. En varias empresas los clientes potenciales provienen de esfuerzos de marketing digital,  ya no de vendedores de salida. Es decir, a los clientes potenciales ya no se les convence con llamadas en frío de call centers.

El personal de ventas es en realidad contenido en sitio que atrae y retiene usuarios, que se suscribe a una base de datos y que genera peticiones.

¿Todavía se necesitan vendedores?

Claro que sí pero su papel ha cambiado. Los consumidores se han vuelto más sofisticados en su investigación antes de comprar un producto. Viven micromomentos. De hecho, de acuerdo con la Federación Nacional de Minoristas (en E.U.), el 92% de los consumidores investigan los productos en línea antes de hacer una compra.

Esto es lo que están buscando durante ese tiempo:

• Información acerca de la garantía
• Información acerca del modelo
• Comparaciones con otros productos similares
• Evaluación de performance
• Precios
• Información del pago
• Información de envío
• Información de servicio
• Selección y disponibilidad
• Tips sobre su uso

¿Cómo el marketing de contenidos ayudará a las personas de ventas?

Un buen vendedor conoce sus productos y servicios por dentro y por fuera. Ellos pueden responder cualquier pregunta sobre las características y beneficios; pasan un gran porcentaje de su tiempo educando a los clientes potenciales acerca de esas características y cómo se beneficiarán de ellas.

¿Y si pudieras replicar esta educación para incentivar el consumo y fomentar la confianza de los clientes a través de la creación y distribución de contenido? Y ¿qué pasa si este contenido trabaja para tu marca 24/7 en lugar de 9-5, de lunes a viernes? El marketing de contenidos puede hacer precisamente eso.

El marketing de contenidos puede traer clientes potenciales a través de tu canal de ventas a un punto en el que un vendedor valida lo que ya han aprendido y utiliza su valioso tiempo para cerrar el trato. De hecho, la investigación ha demostrado que, en algunos casos, el 70% de la jornada del comprador se ha completado antes de hablar con un vendedor. ¿No me crees?

Piensa en la compra de un vehículo… Los usuarios entran a los sitios web, analizan los autos, descargan fichas técnicas, reseñas de usuarios y bloggers que ya probaron el auto, usan herramientas comparativas de performance y precio… todo esto antes siquiera de pisar la agencia para ver el modelo. De hecho, en muchas páginas web pueden agendar citas para pruebas de manejo. Si todo esto sucede así, el vendedor prácticamente es un cerrador en agencia. No tiene que dar información básica, solo persuasiva, ya que muchas veces, el cliente ya sabe todo sobre lo que quiere comprar. Aplica los mismo para universidades, equipo y maquinaria, cómputo, gadgets, viajes, créditos, y un montón de productos y servicios más.

¿De dónde proviene la mayoría de tus clientes potenciales?

En un futuro muy cercano, si no es que ya en el presente, la mayoría de los clientes potenciales  para muchas marcas en distintas industrias provendrán a través de correo electrónico. Se suscribieron a sitios que les interesaron y de ellos reciben contenidos y ofertas sobre productos y servicios. Ya saben quiénes somos, qué es lo que necesitan e incluso tienen una buena idea de nuestra calidad.

Los clientes potenciales hacen su investigación visitando nuestros sitios; buscan no solo información técnica, sino contenido valioso que los ayude: guías gratuitas, libros electrónicos, estudios de casos, testimoniales y muchos otros recursos. Tu presencia en la web debe responder a todas las preguntas que tus clientes potenciales puedan tener.

Si no estás respondiendo a sus preguntas en tu sitio web, alguien más lo hará. En lugar de un cliente potencial, habrás perdido una venta.

Entonces, ¿cómo ayuda el marketing de contenidos a mejorar tus ventas?

En realidad, el marketing de contenidos hace el trabajo de un buen vendedor en las siguientes 7 maneras.

1. El marketing de contenidos crea conciencia.

¿Alguna vez has escuchado «No tenía idea de que proporcionaban este producto o servicio» Usa el contenido para crear conciencia sobre tus productos y servicios. Llega a los clientes potenciales en la parte superior del embudo de ventas antes incluso de que hayan hecho una decisión sobre lo que necesitan. Esto hace American Express con OPEN Forum.

2. El marketing de contenidos educa.

Marcus Sheridan, gurú del marketing de contenidos, dice «Ellos preguntan, tu contestas.» Y para muestra de lo que dice, echa ojo a River Pools, su empresa de instalación de albercas, que se convirtió en la No. 1 con ese sistema.

Piensa cuántas veces has buscado en la web haciendo una pregunta. Hay quienes buscan en la red preguntas de 7-9 palabras en lugar de escribir frases cortas o palabras clave de 2-3 palabras. Los smartphones han acelerado este último tipo de búsqueda. Los usuarios están sosteniendo sus teléfonos y haciendo búsquedas como:

• ¿Cuánto cuesta X?
• Producto A vs Producto B
• ¿Cómo puedo XYZ?
• ¿Por cuánto tiempo es la garantía del producto para X?

El 70% de las personas quiere aprender acerca de los productos a través de contenidos en vez de anuncios tradicionales (Inc.com – 2015). El viejo adagio, el conocimiento es poder, es una verdad con internet.

Habla con tu equipo de ventas. Cuestiónales sobre qué preguntas escuchan todo el día, todos los días y entonces respóndelas en el sitio a través de un blog corporativo.

3. El marketing de contenidos genera confianza.

Si publicas con frecuencia, tu contenido va a construir confianza, no sólo con tus clientes potenciales, sino también con los motores de búsqueda. Los motores de búsqueda quieren ofrecer el mejor contenido posible a la audiencia. Si publicas con frecuencia, inmediatamente localizarán tu contenido y lo indexarán. Si adicionalmente has hecho un buen trabajo con SEO básico, tus resultados comenzarán a aparecer en las primeras páginas de Google. Tus clientes potenciales confiarán en ti pues estás proporcionando transparencia en torno a tus productos y servicios.

4. El marketing de contenidos construye relaciones.

Tu contenido atrae clientes potenciales a tu embudo de ventas. La publicación de forma constante y consistente permite a los usuarios interactuar contigo frecuentemente, construyendo así una relación. Las ventas sucederán como un subproducto natural de esta relación que estás construyendo con tu cliente potencial. HSBC Global Connections es el portal del banco para hablar solo de comercio exterior ¡con contenidos! no con información de ventas; al hacerlo así, se ganan la confianza de los usuarios y la relación comienza.

5. El marketing de contenidos refuerza tu marca.

Una marca es una promesa. Es una expectativa de una experiencia. El marketing de contenidos ha sido llamado «new branding» ya que llega constantemente a tus clientes actuales y potenciales y refuerza esa promesa.

Una marca es una promesa. Es una expectativa de una experiencia.

Necesitas información sobre ventas y productos en tu sitio con detalles específicos para que los usuarios puedan entender tus ofertas y comparar y contrastar con los demás. Este tipo de contenido no es lo que se considera marketing de contenidos en el sentido normal, pero es necesario para apoyar tu marca y tener información sobre tu producto o servicio. Mantén separado el contenido de ventas de tus esfuerzos de marketing de contenido.

El marketing de contenidos hace que la información acerca de tu compañía pase al siguiente nivel, proporcionando transparencia, liderazgo en el espacio y conocimiento a profundidad sobre ti, tus productos y servicios. Tu marca tiene una historia que contar y el marketing de contenidos hace precisamente eso. Echa ojo a Coca-Cola Journey ¡está lleno de historias relativas al producto!

La implementación de una estrategia de marketing de contenidos bien pensada puede traer una marca «a la vida.» El marketing de contenidos es una herramienta poderosa que puedes utilizar para comunicar los valores de tu empresa, el estilo y la voz que ayudarán a construir tu marca.

6. El marketing de contenidos ayuda a retener a los clientes.

El campo de juego ha cambiado en el mundo de los negocios. Ahora, como mínimo, tienes que ofrecer «excelente» servicio al cliente. Las empresas que se toman el tiempo para crear contenido pueden dar forma a la experiencia de sus clientes y ganar su lealtad. De acuerdo con las últimas investigaciones del Content Marketing Institute and MarketingProfs, el 90% de las empresas que no son de medios de comunicación han creado contenido original, en una forma u otra, para atraer y retener a los clientes.

El marketing de contenidos continúa mucho después de la venta, ya que recuerda constantemente al cliente sobre ti y tu negocio. Creamos contenidos, no sólo para responder a las preguntas de los clientes sino para ayudarlos a aprender más. Un cliente bien educado es un cliente mejor y más duradero. Con el fin de obtener la lealtad de los clientes, debes ofrecer un valor adicional a través de tu contenido mucho después de que la venta se realiza.

7. El marketing de contenidos vende.

El marketing de contenidos hace más que obtener clics; te ayuda a vender tus productos y servicios. ¿Te has percatado de que en este sitio vendemos conferencias de marketing y capacitaciones a empresas? ¿Que vendemos también algunos e-books? ¿Asesorías de marketing? El contenido es nuestro mejor vendedor.

¿No te gustaría poder clonar a tu mejor vendedor? Piensa en el aumento de las ventas y las tasas de conversión. El problema es que no puedes. La buena noticia es que tu contenido puede vender. Deja que las estadísticas te convenzan:

• Las tácticas de marketing de contenido o inbound marketing ahorran un promedio del 13% en el costo total por lead. (HubSpot)
• El Marketing Inbound ofrece 54% más de clientes potenciales en el embudo de marketing que las tácticas tradicionales. (Square2Marketing)
• El 34% de todos los clientes potenciales generados por los vendedores en 2013 provenía de fuentes de marketing inbound. (HubSpot)
• Los clientes que reciben boletines por correo electrónico gastan 82% más cuando le compran a la empresa. (iContact)
• El 61% de los clientes son más propensos a comprar a una empresa que publica contenido personalizado

Conclusión

El marketing de contenidos no es un canal o una tecnología; se trata de una estrategia “todo incluido”. No puedes solo «hacer» marketing de contenidos; necesitas convertirlo en parte de tu enfoque de marketing. El Marketing de contenidos no reemplaza a los vendedores pero hace su trabajo más fácil y ayuda a cerrar más ventas más rápido.