Decía Vance Packard, cuando escribió Las Formas ocultas de la propaganda, que los mercadólogos deberíamos ser muy conscientes de que los seres humanos reaccionábamos a ocho necesidades ocultas; si llegábamos a conocer y dominar estas necesidades, podríamos ajustar nuestros productos a satisfacer una o varias y detonar nuestras ventas.
Hoy en día, el marketing no está enfocado meramente en vender, sino en la generación de contenidos que detonen las ventas gracias a la empatía y el engagement que se logre con nuestra audiencia. Las necesidades de las que hablaba Vance Packard fueron agrupadas así:
1. Vender seguridad emocional;
2. Vender afirmación del propio valor;
3. Vender satisfacción por el propio yo;
4. Vender escapes creadores;
5. Vender objetos de amor;
6. Vender sensación de poder;
7. Vender sensación de arraigo;
8. Vender inmortalidad
Recordé la obra de este gran estudioso de la sicología humana cuando ojeaba el más reciente ebook de Mailrelay, una verdadera joya denominada Los 7 aspectos clave del éxito en email marketing. El por qué tuve esa conexión es simple; en el capítulo del documento se habla de la importancia de influir en el comportamiento de los suscriptores y de la importancia de las motivaciones, mismas que pueden ser positivas o negativas:
- obtención de placer
- esperanza
- aceptación social
- dolor
- miedo
- rechazo
En este marco, seguro es que comenzarás a entender que conocer y comprender a fondo a tu usuario promedio es vital para tener éxito en cualquier campaña; ya lo decía el genio del neuromarketing:
«Si quieres conocer a tu cliente, duerme con él». Martin Lindstrom
Esta verdad se vuelve aún más contundente cuando hablamos de e-mail marketing; piénsalo ¿cuántas veces has abierto el correo de una marca porque su subject parece que te está hablando a ti específicamente y lo hallas irresistible? De hecho, casi te puedo asegurar que son los únicos correos comerciales que abres. De modo que dado que nuestro subject y contenidos deben ser casi personalizados, el segundo capítulo del ebook también es muy recomendable ya que habla de cómo definir un arquetipo que represente a tu posible suscriptor y posible cliente.
Una vez que hemos logrado conocer a nuestro usuario y saber qué le emociona y qué le duele, podemos comenzar a trabajar un embudo de conversión, es decir, la forma en que un simple visitante de nuestro site se convierte en un cliente activo e incluso en un recomendador de nuestra marca. Esta explicación la hallarás en el capítulo tres.
Los capítulos cuatro, cinco y seis no son menos fascinantes, ya que hablan de algo que muchos marketers obviamos: los detalles… o cómo mediante pequeños ajustes podemos lograr que nuestra audiencia se enganche, como el generar sensación de escasez, contemplar la gamificación (aunque te cueste creerlo) o incluso trabajar con autorespondedores para comenzar a automatizar nuestros envíos… ¿Has oído hablar de marketing automation?
En un mundo donde muchas marcas creen que tener presencia en redes sociales les resolverá la vida, les causará una enorme sorpresa saber que…
la herramienta digital que mejor convierte es el e-mail… por mucho.
En este sentido, lecturas como este e-book realmente nos actualizan y abren los ojos a un panorama mucho más amplio.
Debo decir que este documento es solo uno de los muchos que podemos encontrar en la biblioteca de Mailrelay, donde puedes hallar muchos títulos para volverte un verdadero experto en el arte del email marketing.
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