El concepto de Buyer Persona es relativamente nuevo y hasta la fecha poco a poco se ha ido afinando. Un perfil Buyer Persona consiste en definir a detalle un arquetipo de la persona individual e identificable que compra nuestros productos o influye considerablemente en esa decisión ¿Para qué? Para entregarle mejores contenidos en todos los canales, y por qué no, mejores productos y experiencias. De hecho son una de las herramientas que más puedes explotar en e-commerce porque definen perfectamente a tus compradores.
La mayoría de las empresas mantienen bajo llave estos perfiles Personae por ser una herramienta realmente poderosa; por lo tanto ejemplos reales son de difícil acceso, siendo complicado para muchos marketers y propietarios de negocios, encontrar inspiración y guía para hacer sus propios perfiles. No obstante, te daremos 10 tips y una plantilla para que puedas desarrollar el tuyo.
Normalmente, para cada proyecto de contenido se crean distintas personae que representan a diferentes tipos de usuarios, sin embargo todos tienen elementos en común. Aquí los 10 puntos imprescindibles de un perfil Buyer Persona.
1) Crear un personaje semi-ficticio.
El cliente prototipo no existe, este personaje (tu buyer persona) va a representar a tu cliente ideal. Estará construido sobre datos reales que pueden conformarse por datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, metas, objetivos; este perfil va a representar a todo un grupo que es al que te vas a dirigir.
2) Imagen
Como complemento al punto anterior, añade una imagen para tu personaje, ponle rostro y nombre; de esta manera será más real cuando te dispongas a escribir el contenido para ellos o definas productos a venderle.
3) Un día en la vida de tu personaje.
Cuando entiendes el día a día de tu personaje puedes comprender mejor sus retos y motivaciones. Documenta todo lo que puedas de las personas en las que te has basado para crear a tu cliente prototipo, por lo general estos datos se encuentran en la web. Imagina sus vidas, crea un escenario, ponte en sus zapatos y vive su día a día. Visualiza el momento en que entra en contacto con tu producto y obviamente, con tu contenido.
4) Demografía y patrones de comportamiento. Toma nota de la edad promedio, ingresos, educación y la ubicación, con esto harás mas real a tu personaje. Busca la información en blogs, foros, páginas de Facebook, comunidades de Linkedin, páginas sobre temas puntuales, cualquier sitio de internet que creas que puede ser de su interés, mira lo que comentan, lo que comparten… eso te dará mucha información sobre ellos e incluso validará o “tumbará” algunos de tus supuestos.
5) Objetivos personales.
Ya sabes quién es y qué hace, lo siguiente es conocer los objetivos y aspiraciones de tu audiencia, eso te ayudará a satisfacer mejor sus necesidades de contenidos, productos y servicios.
6) Dificultades.
Qué dificultades o impedimentos suelen encontrar de manera personal (por ejemplo, falta de tiempo, temas familiares, sociales, etc.) y profesionalmente (horarios, cargas de trabajo, limitantes de presupuesto, etc) .
7) Tipo de Experiencia Deseada
Al saber lo que tu personaje en general espera de ti aseguras tu negocio y eres capaz de atraer y convertir nuevos clientes; busca qué es lo tu personaje esperaría que le dieras tanto en productos, servicios y en contenidos.
8) Formato Historia
Al escribir la descripción general de los objetivos de tu personaje, hazlo a través de redactar una pequeña historia; es mucho más fácil para todos en tu organización al crear contenido y pensar en ellos, recordar su historia. Incluso para la gente encargada de atención al cliente, estas historia suelen ser muy útiles porque les dan un instrumento de empatía.
9) Las frases comunes
Tus clientes suelen tener ciertas frases que describen muy bien su estado actual con respecto de cómo se sienten en esa etapa o en determinada circunstancia de su vida. Oraciones como «Quisiera convencer a mi jefe del poder del marketing de contenidos» o «Me gustaría saber cómo mostrar el ROI de las redes sociales». Esas frases te ayudarán a crear contenido que haga click perfectamente con ellas y por ende con tus clientes potenciales y cautivos, atrayéndolos a tu sitio.
10) Las objeciones comunes
Estas “objeciones” se obtienen de las entrevistas y datos obtenidos por la minería de datos. Identifica los motivos más comunes por los cuales la persona no seguiría adelante con el proceso de compra de tus productos. El determinar las objeciones te preparará para cuando tu cliente prototipo llegue a ese punto durante el proceso de venta. Oraciones comunes son «No tenemos presupuesto ahora»; «Me gusta pero no lo necesito»; «No estoy seguro si es la mejor opción para mi caso específico».
Bien, ahora tienes ya las herramientas necesarias para crear un buen perfil de Buyer Persona y te sea mucho más sencillo comprender a tu cliente y entonces saber qué clase de contenidos, experiencias y productos debes entregarle; de otra manera, estarás dando de palos con los ojos vendados esperando que alguno llegue a su destino. Te anexo un gráfico de cómo luce un perfil buyer persona básico e incluso te dejo el link a su plantilla descargable en xls por si quieres bajarla y llenarla con la información de tus clientes ¡Ojalá te sea útil!
Esto es igual al ya conocido como «Haz tu AVATAR» ¿o me equivoco?
Perdón, no te sigo… Desconozco si el concepto también se usaba con una herramienta así; el término avatar es mucho más lúdico, ¿no?