Cómo subir los precios y seguir vendiendo

De acuerdo con Hermann Simon, experto en estrategia, marketing, fijación de precios y autor de una treintena de libros, existen solamente 3 impulsores de ganancias: volumen, precio y costo. Desgraciadamente las empresas prestan más atención a los costos, cuando el impulsor de ganancia más grande es el precio. Veamos ejemplos.

En palabras del propio Simon, aproximadamente el 80% de la atención directiva se centra en los costos, procesos y manufactura… si algo sobra se dedica a las ventas, hablando de marketing. En este marco, el pricing pocas veces recibe la atención necesaria.

Por supuesto que al hablar de precio no puede hacerse de manera aislada. El precio es un reflejo del valor que el cliente percibe sobre su compra [tti link=» Twittea esta frase.»] El precio es un reflejo del valor que el cliente percibe sobre su compra[/tti] y este valor define la voluntad del consumidor de pagar. Entender esta diferencia y crear valor desde el origen son la llave para hacer buen pricing.

Pongamos un ejemplo simplísimo… el iPod. ¿Por qué los consumidores siguen deseando adquirir este gadget cuando en el mercado hay otros similares y de menor costo? La respuesta es sencilla… por su valor. Para muchos compradores, representa más valor un iPod que cualquier otro gadget igual pero de distinta marca.

Para que una empresa pueda modificar sus precios no basta simplemente con subir los números, hay que agregar valor. [tti link=» Twittea esta frase.»] Para modificar los precios no basta con subir los números, hay que agregar valor.[/tti] Un buen ejemplo de esto lo podemos ver en la siguiente ejecución de marketing. Corelle, una marca de vajillas deseaba demostrar el valor de sus productos a través de la resistencia de los mismos. Lo que hizo fue colocar platos de sus vajillas en una vending machine en centros comerciales propios de su target.

Sí, lo que usted se está imaginando, seguramente fue imaginado por muchos: cuando el plato caiga por la vending machine se hará pedazos. Sin embargo, ésa era exactamente la propuesta de valor: a pesar de la caída, el plato no se romperá.

Por supuesto que la acción causaba sensación y el valor del producto quedaba demostrado. ¿Cuál fue el resultado de la ejecución? Un incremento de ventas del 10%… ¡En un mes!

Pensar que el volumen de ventas determina el éxito de una compañía no es necesariamente cierto, pues su rentabilidad puede ser baja. Pensar que reducir costos es lo óptimo también suele ser falso, muchas veces esto sólo conduce a recortes innecesarios y guerras de precios con la competencia que a la larga no son sostenibles. Lograr incrementar los precios a través de la percepción de valor de nuestros productos o servicios no sólo es un camino seguro, es como bien dice Hermann Simon, el mejor impulsor de ganancias en una estrategia.

Si sus productos no tienen un valor superior a los de la competencia ¿Por qué los consumidores deberían comprarle? [tti link=» Twittea esta frase.»] Si sus productos no tienen un valor superior ¿Por qué deberían comprarle?[/tti]