Cuando montamos una e-Commerce solemos tener dudas a la hora de estimar las conversiones que vamos a tener. La tasa de conversión es un indicador muy importante, ya que nos muestra el estado de nuestro negocio.
A partir de la tasa de conversión podremos estimar la cantidad de esfuerzos que deberemos hacer para conseguir los resultados que nos hemos marcado.
¿Crees que tu página está optimizada para maximizar tu tasa de conversión? Sigue leyendo porque te vamos a contar qué es la tasa de conversión y qué puedes hacer para aumentarla.
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de usuarios que realizan una acción en una página web, ya sea un registro, una descarga o una compra.
Es uno de los KPI’s clave que miden el rendimiento de una e-Commerce y sobre el que debe girar tu estrategia de Marketing.
Cómo se calcula la tasa de conversión
Para calcular la tasa de conversión dividimos el número de conversiones totales entre el número de visitas totales. Es decir, calculamos la cantidad de visitantes únicos sobre la cantidad de personas que realizaron la acción que definimos (ya sea comprar, suscribirse, etc.).
Total conversiones / Total visitas x 100
Por ejemplo, si 200 personas han visitado tu web y ha convertido 4, tu tasa de conversión es del 2%.
El porcentaje que resulta de esa operación varía mucho, dependiendo del tipo de e-Commerce y del sector al que pertenece.
Es recomendable calcular una tasa de conversión general de tu página web y después otras tasas específicas respecto a acciones más pequeñas. De esta manera, si, por ejemplo, calculamos la tasa de conversión por categorías, sabremos qué productos o servicios están teniendo más éxito.
Para ver esto en un ejemplo real, Flat 101 ha publicado el Estudio sobre conversión en e-Commerce españoles en el que han reunido datos reales de 165 comercios electrónicos de España con venta al usuario final. Veamos algunos de los resultados más relevantes:
Sobre lo ratios de conversión por sectores:
- Servicios (reservas, vuelos..): 2.89%
- Belleza y salud: 1.82%
- Deportes: 1.45%
- Electrónica de consumo: 1.21%
- Hogar y decoración: 1.05%
- Bebé: 0.86%
Tasa de conversión por dispositivo:
- Smartphone: 0.37%
- Ordenador: 1.28%
Ratio de conversión en base al tipo de CMS:
- CMS propio: 1.48%
- CMS mayoritario (Magento, Drupal…): 0.98%
- CMS minoritario (Prestashop, Woocommerce, Joomla, Shopify…): 0.51%
Tasa de conversión en base a la antigüedad del e-Commerce:
- Menos de 2 años: 0.53%
- Más de 2 años: 1.32%
- Más de 5 años: 1.85%
10 claves para aumentar la tasa de conversión
Si crees que tu tasa de conversión debería aumentar, toma nota porque te traemos las 10 claves para que las conversiones de tu e-Commerce crezcan:
#1 Analizar las conversiones
Lo primero que debemos hacer es analizar las conversiones que tenemos en este momento para conocer cómo se comportan nuestros visitantes. Podemos definir objetivos y embudos de conversión en Google Analytics.
Una vez analizada la conversión, podremos aplicar las acciones correctas para aumentar la tasa de conversión.
#2 Trabaja los call to action
Los call to action ayudan a los usuarios a navegar más fácilmente por la web. Puede que a un comprador le interese tu producto pero que, por no localizar el botón de compra, acabar abandonando. Paras que esto no ocurra, revisa si tus call to action son atractivos, visibles y cumplen con su función. De no ser así, puedes probar con diferentes tipos de botones y ubicaciones en tu web. Te recomendamos situarlos debajo de la ficha de producto.
#3 Revisa el diseño de tu web
Puede que lo que ofreces sea bueno, pero no la manera en la que lo ofreces. Los compradores online se guían, sobre todo, por los ojos. Al no poder palpar el producto, necesitan imágenes de calidad y buenas descripciones para estar seguros de lo que compran.
Es importante que revises el diseño de tu página y el contenido que ayuda a impulsar las ventas, como las imágenes, los títulos o las fichas de producto. Si conoces a tus usuarios, sabrás adaptar tus textos a su lenguaje.
#4 Verifica la calidad y garantía de tu negocio
Si incluyes un certificado de calidad en tu negocio aumentarás tu reputación y fiabilidad a ojos de los compradores online. Generar confianza en tus usuarios marcará la diferencia y mejorará tu presencia en Internet.
Confianza Online es una empresa que te ofrece sellos de confianza, con un coste anual. Otros sellos de garantía y calidad que también puedes incluir son Trusted Shops o Verificada.
#5 Incluye opiniones y valoraciones
Los usuarios se guían, cada vez más, por las opiniones y valoraciones de otros compradores y se ha convertido en una de las medidas que más confianza generan en las e-Commerce. Por eso, activa los comentarios en tu web, pero cuidando su forma, ya que los testimonios sin imagen y bajo un pseudónimo no transmiten credibilidad.
#6 Utiliza logos de marcas de confianza
La confianza es uno de los elementos clave a la hora de aumentar la tasa de conversión. Existen muchas marcas que, por su trayectoria y reputación, emiten confianza directa al comprador. De esta manera puede, por ejemplo, incluir los logos de las compañías de los diferentes métodos de pago. También puedes hacerlo si vendes productos de otras marcas.
#7 Facilita las búsquedas
Si algo caracteriza al comprador online es su afán de inmediatez a la hora de localizar un producto y comprarlo. Por ello, es importante que la navegación de tu web sea sencilla e intuitiva. Debes facilitar la localización de los productos y, una vez dentro de cada uno de ellos, incluir filtros para que los usuarios puedan especificar los detalles de lo que buscan (como la talla, el color, el precio, etc.).
#8 Aplica estrategias de cross selling
El cross selling, o a la venta cruzada, consiste en una estrategia mediante la cual recomendamos productos similares o relacionados a los que el comprador ya ha incluido en su carrito. Una forma de ofrecer ventas personalizadas. Esta técnica aumenta tanto las conversiones como la UX, ya que ayudamos al usuario a encontrar más productos en menos tiempo. Amazon ha afirmado que el 35% de sus ventas viene de la venta cruzada; adicionalmente puedes añadir algunas tácticas de Flash sales.
#9 Intenta recuperar al usuario
Muchos clientes abandonan el proceso de compra. Pero, en vez de dar la venta por perdida, podemos aplicar técnicas como el retargeting. Una estrategia con la que tendremos otra oportunidad para interactuar con el usuario y animarle a que compre.
#10 Ofrece envíos gratuitos
A los compradores les encanta ver que un producto tiene envío gratuito y se ha demostrado que gastan más cuando existe esta opción. Ofrecerlo en todos tus productos podría llevarte a no obtener beneficios. Por ello, debes encontrar un equilibrio para que te sea rentable y, a la vez, aumente tus conversiones.
Concluyendo…
La tasa de conversión es un indicador que debe ser monitorizado y evaluado constantemente para que realmente sea útil. Si lo hacemos, podremos redefinir las estrategias y, en base a ello, tomar las decisiones acertadas.
Pero no olvides que, a pesar de que con la tasa de conversión te hagas una idea del éxito de tu e-Commerce, esta cifra la debes complementar y comparar con otros parámetros, como el tráfico, el porcentaje de rebote o la tasa de abandono.
Este artículo es una colaboración de IEBS, y la autora es Cristina Juan
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