Además de permitir una relación más intima entre marcas y clientes, la llegada de las redes sociales llegó para recordar a las empresas que las ventas no son todo lo que importa cuando de marketing se trata.Por desgracia en el proceso, muchos marketers parecen haberse concentrado tanto en el awareness y el engagement del mundo digital, que han olvidado que las ventas y el crecimiento, importan. Aumentar la cuota de mercado no parece ser un objetivo tan frecuente para muchos marketers. ¿Qué significa esto?
La cuota de mercado, se refiere al porcentaje de las transacciones totales realizadas en el mercado por una marca determinada. Esta cifra compara el desempeño de una compañía con relación a sus competidores y puede calcularse de la siguiente forma:
Cuota de Mercado = Ventas de la compañía / Ventas totales en el mercado
Las ventas de una compañía pueden calcularse sobre una base de valor (precio de venta por volumen) o a través e unidades (número de productos entregados o clientes atendidos). Asociaciones comerciales y empresas de investigación de mercado pueden proporcionar un estimado sobre las ventas totales en el mercado.
Cómo aumentar la cuota de mercado
La cuota de mercado se compone de tres elementos fundamentales:
- Cuota de preferencia (Share of preference): Se refiere a las preferencias del consumidor; es decir, la forma en que la marca responde a sus necesidades específicas.
- Cuota de conciencia de marca (Share of voice): Mide cuánto se habla de la marca en medios con relación a sus competidores.
- Cuota distribución (Share of distribution): Refiere a la estrategia de distribución, el territorio cubierto y la accesibilidad de los productos y servicios de cara al consumidor.
De estos elementos se derivan tres impulsores viables de la cuota de mercado:
- Identificación y respuesta efectiva a las necesidades no cubiertas del consumidor.
- Incremento de la presencia natural en medios de comunicación.
- Mejoramiento de la estrategia de distribución
Para entender mejor esto, veámoslo con un ejemplo.
Aumentar la cuota de mercado. Caso de éxito: Smart Fit
Tras seis años de presencia en México y con 80 unidades operando en el país, Smart Fit – El Gimnasio Inteligente es sin duda un caso de éxito en la industria del fitness.
¿Qué hicieron bien?
En 2011, llegaron de la mano de Grupo Martí con el propósito de brindar fitness de alta calidad para todos, lo que dio respuesta a la necesidad de un enorme nicho de mercado que buscaba integrarse al mundo del deporte sin tener que pagar altas cuotas de mantenimiento en los clubes disponibles.
Con esto ganaron la cuota de preferencia.
¿Qué resultados ha obtenido?
La marca pronto evolucionó para brindar mejores experiencias al público a través de clases colectivas y circuitos de entrenamiento.
Los aciertos brindaron a Smart Fit la aceptación del público mexicano, lo que a su vez les dio un crecimiento natural en la cuota de conciencia de marca.
Multiplicándose por México se consolidaron como la cadena más grande y la empresa con el mayor crecimiento en la industria mexicana del fitness.
Hoy, la cadena brasileña ocupa el quinto lugar en el más reciente ranking global de IHRSA (International Health, Racquet and Sportsclub Association) y el número uno en América Latina.
¿Qué sigue ahora?
Ahora, con 80 unidades propias en operación se ha abierto a un modelo de franquicias que le permitirá extender su estrategia de distribución a más de 60 ciudades del país; para lo que ha contado con el apoyo de Feher & Feher; una empresa especializada.
Un paso sólido que cubre la cuota de distribución. El plan es alcanzar pronto más de 350 unidades que le permitirían tener presencia en 18 estados.
Un ejemplo perfecto de cómo, trabajar con los 3 impulsores viables, pueden aumentar la cuota de mercado de una marca que trabaja de manera sólida su marketing.